8 sierpnia 2008 roku Chiny rozpoczęły igrzyska olimpijskie dokładnie o godzinie 20:08 i 8 sekund. Kilka tysięcy kilometrów dalej część hoteli nie ma 13. piętra, a niektóre linie lotnicze pomijają rząd numer 13. Przesąd? Niekoniecznie. Liczby od dawna wpływają na nasze decyzje. Nawet te, które wyglądają na naukowo udowodnione. 10 tys. kroków, 21 dni na nowy nawyk czy zasada Pareto 80/20 weszły do języka biznesu, mediów i rozwoju osobistego. Tyle że nauka rzadko mówi o magicznych progach. Znacznie częściej opowiada o prawdopodobieństwie, kontekście i różnicach między ludźmi.

Na Stadionie Narodowym w Chinach zasiada blisko 90 tys. widzów. Przed telewizorami setki milionów ludzi oglądają ceremonię otwarcia letnich igrzysk olimpijskich. Organizatorzy mogli rozpocząć widowisko o 20.00, albo o 20.30. Wybrali jednak 20:08 i 8 sekund.

Powód był prosty. W kulturze chińskiej liczba 8 od wieków symbolizuje bogactwo, powodzenie i pomyślność. Jej wymowa, ba, przypomina słowo oznaczające dobrobyt (fa), dlatego ósemka uchodzi za jedną z najbardziej szczęśliwych liczb. Nic dziwnego, że numery telefonów zawierające kilka ósemek osiągają w Chinach astronomiczne ceny (np. w 2003 roku firma Sichuan Airlines sprzedała numer telefonu 8888-8888 za równowartość około 270 tys. dolarów), a tablice rejestracyjne z tą cyfrą są przedmiotem licytacji. To nie jedyny przykład.

Kilka tysięcy kilometrów dalej sytuacja wygląda zupełnie odwrotnie.

W wielu wieżowcach w Stanach Zjednoczonych winda jedzie z 12. piętra od razu na 14. Dotyczy to również części hoteli należących do sieci Hilton, Marriott czy Sheraton, gdzie oznaczenie „13” często zastępowane jest numerem 14 lub 12A. Podobnie postępują niektóre linie lotnicze. W samolotach Lufthansy nie znajdziemy rzędu 13, a Air France pomija zarówno rząd 13, jak i 17, która to liczba uchodzi we Włoszech za pechową.

13 jest prawdopodobnie najbardziej znaną pechową liczbą w kulturze zachodniej. Jej pochodzenie jest mieszanką historii, religii i mitologii. Najbardziej rozpowszechnione wyjaśnienie dotyczy Ostatniej Wieczerzy. Przy stole siedziało 13 osób: Jezus i dwunastu apostołów. Trzynastym uczestnikiem miał być Judasz Iskariota, który zdradził Chrystusa. Choć Biblia nigdzie nie mówi, że sama liczba 13 przynosi pecha, z czasem zaczęto ją z tym wydarzeniem kojarzyć.

Unikanie trzynastki jest decyzją biznesową. Firmy wiedzą, że część klientów czuje dyskomfort na widok pechowej liczby. Łatwiej więc zmienić numerację niż ryzykować, że ktoś wybierze konkurencję.

Liczby okazują się zaskakująco wpływowe. I wcale nie muszą mieć nic wspólnego z matematyką.

Liczby, które wyglądają jak prawa natury

Ósemka i trzynastka kojarzą się z kulturą i przesądami. Większość z nas zdaje sobie sprawę, że nie mają żadnej nadprzyrodzonej mocy. Znacznie trudniej zachować podobny dystans wobec liczb, które wyglądają na naukowo potwierdzone. Bo czy można podważać coś, co brzmi tak precyzyjnie?

10 tysięcy kroków dziennie.

21 dni na wyrobienie nowego nawyku.

10 tysięcy godzin do mistrzostwa.

80 proc. efektów pochodzi z 20 proc. działań.

93 proc. komunikacji jest niewerbalna.

Psychologowie od dawna wiedzą, że nasz mózg lubi proste reguły. Konkretna liczba daje poczucie porządku, przewidywalności i kontroli. Łatwo ją zapamiętać, powtórzyć i wykorzystać w aplikacji, książce lub programie szkoleniowym.

Problem polega na tym, że nauka znacznie rzadziej mówi językiem magicznych liczb niż marketing. Świetnie pokazuje to historia jednego z najpopularniejszych zaleceń zdrowotnych na świecie.

10 tysięcy kroków. Norma zdrowotna, która zaczęła się od reklamy

Mało kto pamięta, że 10 tys. kroków nie narodziło się w laboratorium ani klinice medycznej. Historia zaczyna się w Japonii.

Po igrzyskach olimpijskich w Tokio w 1964 roku gwałtownie wzrosło zainteresowanie aktywnością fizyczną. Wykorzystała to firma Yamasa Clock, która kilka lat później wprowadziła na rynek jeden z pierwszych komercyjnych krokomierzy. Urządzenie nazwano Manpo-kei, czyli dosłownie „miernik 10 tys. kroków”. Dlaczego właśnie tyle? Nie dlatego, że badania wykazały szczególną wartość tej liczby. Po prostu dobrze brzmiała. Była łatwa do zapamiętania, estetycznie wyglądała w materiałach reklamowych, a znak oznaczający 10 tysięcy przypominał sylwetkę idącego człowieka.

Marketing okazał się wyjątkowo skuteczny.

W kolejnych dekadach 10 tys. kroków zaczęło funkcjonować niemal jak oficjalna norma medyczna. Pojawiła się w aplikacjach, smartwatchach, programach profilaktycznych i poradnikach zdrowotnych. Czy to oznacza, że 10 tys. kroków jest złym celem?

Wręcz przeciwnie. Aktywność fizyczna pozostaje jednym z najlepiej udokumentowanych sposobów ograniczania ryzyka wielu chorób. Problem polega na czymś innym. Nie istnieje biologiczna granica, po przekroczeniu której organizm nagle zaczyna czerpać korzyści.

Potwierdziły to badania zespołu prof. I-Min Lee z Harvard T.H. Chan School of Public Health. Naukowcy obserwowali ponad 16 tys. kobiet w wieku od 62 do 101 lat. Wyniki okazały się zaskakujące.

Już kobiety wykonujące średnio około 4400 kroków dziennie miały wyraźnie niższe ryzyko zgonu niż uczestniczki robiące około 2700 kroków. Korzyści rosły wraz z liczbą kroków, ale nie w nieskończoność. W badanej grupie zależność zaczynała się stopniowo wypłaszczać przy około 7500 kroków dziennie. 

To ważna różnica. Badanie nie dowodziło, że 10 tys. kroków nie ma sensu. Pokazywało coś znacznie ciekawszego. Organizm nie działa według zasady: 9999 kroków to za mało, a 10 000 kroków w sam raz.

Biologia nie zna takich progów. Lubi je marketing.

Gdy liczba staje się celem

Ta pozornie niewielka różnica ma ogromne konsekwencje. Wyobraź sobie dwie osoby. Pierwsza każdego dnia wykonuje około pięciu tysięcy kroków. Druga robi dwa tysiące. Jeżeli obie uwierzą, że jedynym właściwym wynikiem jest 10 tysięcy, pierwsza może uznać swój wysiłek za porażkę. A przecież właśnie zrobiła ogromny krok w stronę lepszego zdrowia.

Psychologowie nazywają to efektem celu progowego. Kiedy arbitralna liczba staje się najważniejsza, łatwo zapominamy, że rzeczywistość jest procesem, a nie egzaminem zaliczanym po przekroczeniu określonego wyniku.

Dokładnie ten sam mechanizm pojawia się w kolejnej historii. Dotyczy liczby, którą od lat powtarzają trenerzy rozwoju osobistego, autorzy bestsellerów i internetowi influencerzy. Podobno wystarczy 21 dni, aby zmienić swoje życie.

21 dni. Liczba, która nie miała zostać regułą

Gdyby zapytać uczestników szkolenia, ile czasu potrzeba, aby wyrobić nowy nawyk, wiele osób bez wahania odpowiedziałoby: 21 dni. Ta liczba pojawia się w książkach o samorozwoju, kursach online i motywacyjnych filmach. Trudno dziś znaleźć osobę, która przynajmniej raz się z nią nie zetknęła.

Problem w tym, że nikt nigdy nie udowodnił, że nowy nawyk powstaje właśnie po 21 dniach. Historia tej liczby zaczyna się nie w laboratorium psychologicznym, lecz… na sali operacyjnej.

W latach 50. amerykański chirurg plastyczny Maxwell Maltz zauważył coś interesującego. Pacjenci po operacjach nosa potrzebowali zwykle około trzech tygodni, aby oswoić się z nowym wyglądem. Podobny proces obserwował u osób po amputacjach. Zanim przestały odczuwać obecność nieistniejącej kończyny, również mijało kilkanaście lub kilkadziesiąt dni.

Maltz nie prowadził eksperymentów nad tworzeniem nawyków. Opisywał proces psychologicznej adaptacji do zmian.

W wydanej w 1960 roku bestsellerowej książce Psycho-Cybernetics napisał, że człowiek potrzebuje „co najmniej około 21 dni”, aby przyzwyczaić się do nowej sytuacji. To właśnie dwa słowa – „co najmniej” – z czasem zniknęły z obiegu.

Autorzy kolejnych poradników zaczęli powtarzać już tylko prostą receptę: „Powtarzaj coś przez 21 dni, a stanie się nawykiem”. Brzmiało świetnie. Było łatwe do zapamiętania. Nadawało się na okładkę książki. Miało tylko jedną wadę. Nigdy nie zostało naukowo potwierdzone. 

To nie oznacza, że regularne powtarzanie zachowania nie działa. Wręcz przeciwnie. Psychologia od dawna udowadnia, że automatyzacja codziennych czynności jest możliwa. Problem polega na tym, że tempo tego procesu zależy od osoby i rodzaju zachowania. Jak kształtować i zmieniać nowe nawyki?

Najbardziej znane współczesne badanie na ten temat przeprowadziła dr Phillippa Lally z University College London. Zespół badaczy przez wiele tygodni obserwował 96 osób próbujących wykształcić nowe codzienne nawyki – od wypijania szklanki wody po śniadaniu po regularne ćwiczenia fizyczne.

Wyniki opublikowane w 2010 roku w European Journal of Social Psychology okazały się znacznie mniej spektakularne niż obietnica 21 dni. Średnio uczestnicy potrzebowali około 66 dni, aby nowe zachowanie stało się w dużym stopniu automatyczne. Różnice między poszczególnymi osobami były jednak ogromne. W zależności od rodzaju czynności i indywidualnych cech proces trwał od 18 do nawet 254 dni.

To jeden z najważniejszych wniosków płynących z tego badania. Nie istnieje uniwersalna liczba dni, po której mózg przełącza się w tryb „nawyk wykształcony”.

Proste zachowania, takie jak wypicie szklanki wody po śniadaniu, automatyzują się szybciej niż codzienny trening czy zmiana sposobu odżywiania. Znaczenie mają również motywacja, środowisko, wcześniejsze doświadczenia i regularność.

Po raz kolejny okazuje się, że rzeczywistość nie mieści się w jednej liczbie. To nie przypadek. Nasz mózg lubi proste odpowiedzi. Nauka znacznie częściej oferuje odpowiedzi warunkowe. I właśnie dlatego liczba 21 zrobiła światową karierę, a 66 dni z bardzo dużą rozpiętością wyników już nie. Bo pierwszą łatwo umieścić na okładce książki. Drugą znacznie trudniej zapamiętać.

Historia 21 dni pokazuje, jak łatwo pojedyncza obserwacja może zamienić się w uniwersalną receptę. Jeszcze większą karierę zrobiła jednak inna liczba. Według niej wystarczy odpowiednio długo ćwiczyć, aby zostać mistrzem w niemal każdej dziedzinie.

To właśnie 10 tysięcy godzin – liczba, która zmieniła sposób myślenia o talencie, pracy i sukcesie, choć jej historia wygląda zupełnie inaczej, niż sądzi większość z nas.

10 tysięcy godzin. Najsłynniejsza liczba świata rozwoju osobistego

To już druga historia w tym artykule, w której pojawia się magiczna liczba 10 tysięcy. Najpierw były kroki. Teraz są godziny. I podobnie jak wcześniej, wszystko zaczęło się od badań naukowych. Problem pojawił się dopiero wtedy, gdy ich wyniki uproszczono do jednego chwytliwego hasła.

Dziś trudno znaleźć książkę o rozwoju osobistym, w której nie pojawiłaby się reguła 10 tys. godzin. Według niej tyle właśnie potrzeba, aby osiągnąć mistrzostwo niemal w każdej dziedzinie – od gry na pianinie po zarządzanie firmą.

To atrakcyjna wizja. Sukces przestaje być tajemnicą. Wystarczy cierpliwie odliczać kolejne godziny.

Źródłem tej idei były badania psychologa K. Andersa Ericssona nad świadomą praktyką, opublikowane w 1993 roku. Sam badacz nigdy jednak nie twierdził, że istnieje uniwersalny próg prowadzący do mistrzostwa. Taką interpretację spopularyzował dopiero Malcolm Gladwell w bestsellerze Poza schematem. Od tego czasu liczba 10 000 zaczęła żyć własnym życiem.

Podobnie jak w przypadku 10 tys. kroków, atrakcyjny przekaz okazał się znacznie prostszy od rzeczywistych wyników badań.

Co naprawdę odkrył Ericsson? Dlaczego David Epstein w książce The Sports Gene uważa, że dwie osoby mogą przepracować tyle samo godzin i osiągnąć zupełnie różne rezultaty? Temu poświęcamy osobny artykuł: Mit 10 tysięcy godzin. Co naprawdę decyduje o mistrzostwie?

80 do 20. Zasada, która miała uporządkować biznes

Historia 10 tysięcy godzin prowadzi do jeszcze jednej ważnej obserwacji. Kiedy liczba brzmi wystarczająco przekonująco, bardzo szybko zaczynamy traktować ją jak prawo natury. Taki sam los spotkał jedną z najbardziej znanych zasad zarządzania. Niewiele liczb zrobiło taką karierę w zarządzaniu jak 80/20.

20% procent klientów przynosi 80% przychodów.

20% procent pracowników wykonuje 80% najważniejszych zadań.

20%  przyczyn odpowiada za 80% problemów.

To jedna z pierwszych zasad, których uczą się menedżerowie i uczestnicy szkoleń z zarządzania czasem czy szkoleń menedżerskich. Historia tej liczby również jest bardziej złożona.

Pod koniec XIX wieku włoski ekonomista Vilfredo Pareto zauważył, że około 80 proc. ziemi we Włoszech należało do około 20 proc. właścicieli. Kilkadziesiąt lat później amerykański specjalista od jakości Joseph Juran wykorzystał tę obserwację, opisując zasadę „nielicznych kluczowych i wielu błahych”. Nie twierdził jednak, że proporcja 80 do 20 jest prawem natury.

W praktyce równie często spotykamy proporcje 90/10, 70/30 czy 95/5.

80/20 jest użyteczną heurystyką, która pomaga ustalać priorytety.

W przypadku zasady Pareto liczba miała przede wszystkim pomagać w ustalaniu priorytetów. Zupełnie inaczej było z liczbami, które miały wyjaśniać… jak ze sobą rozmawiamy.

93 procent komunikacji odbywa się bez słów. Serio?

To prawdopodobnie jedna z najczęściej cytowanych liczb podczas szkoleń z komunikacji. Według popularnej interpretacji jedynie 7 proc. komunikatu stanowią słowa, 38 proc. przypada na ton głosu, a 55 proc. na mowę ciała. Wniosek wydaje się prosty: 93 proc. komunikacji jest niewerbalna. Brzmi przekonująco. Ma tylko jedną wadę. Albert Mehrabian nigdy czegoś takiego nie powiedział.

Psycholog z Uniwersytetu Kalifornijskiego badał bardzo specyficzną sytuację: jak odbieramy emocje i postawy, gdy słowa są sprzeczne z tonem głosu i mimiką. Jego eksperyment nie dotyczył negocjacji, rozmów biznesowych, wykładów ani codziennej komunikacji.

Gdyby reguła 7-38-55 rzeczywiście opisywała każdą rozmowę, moglibyśmy obejrzeć zagraniczne wiadomości telewizyjne bez dźwięku i zrozumieć niemal cały przekaz.

Tak oczywiście nie jest. Po raz kolejny atrakcyjna liczba okazuje się znacznie bardziej nośna niż metodologiczne ograniczenia badań.

Do tej pory opisywaliśmy liczby, które ludzie świadomie zapamiętali i zaczęli traktować jak reguły. Psychologia zna jednak jeszcze bardziej zaskakujące zjawisko. Liczby wpływają na nasze decyzje nawet wtedy, gdy wiemy, że są całkowicie przypadkowe.

Nawet przypadkowa liczba potrafi zmienić nasze decyzje

Do tej pory opisywaliśmy liczby, które ludzie świadomie zapamiętali. Psychologowie odkryli jednak coś jeszcze bardziej zaskakującego.

Liczby wpływają na nas nawet wtedy, gdy wiemy, że są całkowicie przypadkowe. Udowodnili to laureat Nagrody Nobla Daniel Kahneman i jego wieloletni współpracownik Amos Tversky.

W jednym z najsłynniejszych eksperymentów uczestnicy najpierw obserwowali koło fortuny. Wylosowana liczba nie miała żadnego związku z dalszym zadaniem. Była całkowicie przypadkowa. Następnie badani odpowiadali na pytanie, jaki odsetek państw afrykańskich należy do Organizacji Narodów Zjednoczonych.

Efekt zaskoczył nawet samych badaczy. Osoby, które wcześniej zobaczyły wysoką liczbę, podawały wyższe szacunki. Ci, którzy zobaczyli liczbę niską, oceniali ten odsetek znacznie niżej. Przypadkowa liczba stała się kotwicą, od której nieświadomie zaczęli swoje rozważania.

To zjawisko nazwano efektem zakotwiczenia. Od tamtej pory pokazano je w setkach badań. Wiemy dziś, że wpływa między innymi na negocjacje, wyceny nieruchomości, decyzje zakupowe i wysokość pierwszych ofert składanych kandydatom do pracy.

To jeden z najlepiej udokumentowanych błędów poznawczych opisanych w książce Pułapki Myślenia.

Liczby nie są problemem, lecz nasza potrzeba prostych odpowiedzi

Co łączy japoński krokomierz, chirurga plastycznego z lat pięćdziesiątych, włoskiego ekonomistę, psychologa badającego emocje i noblistę analizującego ludzkie decyzje? Każdy z nich opisał fragment rzeczywistości. Dopiero później świat zamienił te obserwacje w proste recepty. 10 tysięcy kroków. 21 dni. 10 tysięcy godzin. 80 do 20. 93 procent. Każda z tych liczb zawiera ziarno prawdy. Każda pomaga uporządkować złożony świat. Żadna nie opisuje go w pełni. Nauka rzadko stwierdza: Zrób dokładnie X, a osiągniesz Y.

Znacznie częściej mówi: To zależy od osoby, sytuacji, środowiska i wielu innych czynników.

Taka odpowiedź nie mieści się jednak na okładce książki. Nie wygląda dobrze w prezentacji. Nie staje się viralem. Dlatego właśnie tak chętnie wybieramy liczby. Są konkretne. Dają poczucie pewności. Uspokajają. Tylko że świat bardzo rzadko jest tak prosty, jak chcielibyśmy wierzyć.

Następnym razem, gdy ktoś powie, że potrzeba dokładnie 21 dni na zmianę nawyku, 10 tysięcy godzin do mistrzostwa albo że 93 proc. komunikacji odbywa się bez słów, warto zadać jedno pytanie.

Skąd właściwie wzięła się ta liczba?

Bo najbardziej wpływowe liczby świata nie zawsze są prawdziwe. Często są po prostu najłatwiejsze do zapamiętania.

Te szkolenia i artykuły mogą Cię zainteresować!

Szkolenia dla firm:

• Zarządzanie sobą w czasie
• Budowanie dobrych nawyków zawodowych
• Pułapki Myślenia – adaptacja szkoleniowa
• Błędy poznawcze w podejmowaniu decyzji
• Krytyczne myślenie w praktyce
• Szkolenia Wellbeing
• Szkolenia Rozwój Osobisty

Artykuły eksperckie:

• Heurystyka zakotwiczenia – jak użyć w biznesie?
• Społeczny dowód słuszności w biznesie
• Status quo, czyli dlaczego nie lubimy zmian
• Efekt Halo – aureoli – w praktyce
• Efekt Reflektora w pracy
• Naiwny Realizm w pracy. Fakty czy opinie?
• Efekt kadrowania i kontekstu w biznesie
• Efekt Potwierdzenia. Na czym polega?
• Organizacja czasu pracy – uwaga na efekt pilności
• Jak wykorzystać efekt świeżego startu
• Efekt Coctail Party w biznesie
• Nadmierna pewność siebie rujnuje firmy

Piotr Juszczak

Zapytaj o praktyczne szkolenia dla pracowników swojej firmy. 

W Delta Training gromadzimy najważniejsze publikacje na świecie dotyczące badań, odkryć i trendów w obszarach miękkich kompetencji, które zwiększają efektywność pracowników. Rzetelne informacje publikowane w czasopismach naukowych są trudne do znalezienia, zrozumienia i często nie zapewniają szybkich, praktycznych wniosków. Jeśli jednak cenieni naukowcy badali problem, który teraz sam próbujesz rozwiązać, to może chciałbyś poznać ich wnioski i rekomendacje przed podjęciem decyzji? Jeśli tak, to zapraszamy do naszego działu „Badań i rozwoju.” Publikujemy informacje tylko z rzetelnych, wyselekcjonowanych źródeł. Wyniki i wnioski z badań i eksperymentów inspirują nas do ulepszania naszych szkoleń biznesowych dla firm, sposobów przekazywania wiedzy i umiejętności uczestnikom naszych szkoleń, tworzenia angażujących ćwiczeń oraz różnorodnych, ciekawych materiałów szkoleniowych.