Osobista prośba wyrażona twarzą w twarz przynosi kilkukrotnie lepsze efekty niż za pośrednictwem komunikacji elektronicznej. Proszący twarzą w twarz nie doceniają siły swojej perswazji. Natomiast Ci używający e-maila – wręcz przeciwnie, przeceniają skutki własnego działania.

Każdego roku wolontariusze Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy wybiegają na ulicę z puszkami prosząc o wsparcie projektu, który ma być zrealizowany z zebranych funduszy. Nie przeszkadza im zimno, ani zła pogoda, bo najważniejszy jest plan, który chcą zrealizować. Idea, która im przyświeca to pomoc potrzebującym, celem jest zebranie jak największej kwoty na zakup sprzętu medycznego, metoda to osobisty kontakt z darczyńcami, efekt to zebrane miliony złotych każdego roku. Jak potwierdzają badania, kontakt twarzą w twarz, jest najskuteczniejszym sposobem uzyskiwania pomocy.

Zwracaj się osobiście z prośbą do współpracowników

Podobna sytuacja ma miejsce, gdy w pracy zaczynasz prowadzenie nowego projektu. Potrzebujesz wsparcia zespołu. Kuszące wydaje się wysłanie e-maila do wszystkich współpracowników, bo jest łatwe i szybkie. Jednak badania przeprowadzone przez dwójkę psychologów,  dr Mahdi Roghanizada (Uniwersytet Waterloo) i prof. Vanessę Bohns (Uniwersytet Cornell), potwierdzają jednoznacznie, że szansa na uzyskanie wsparcia rośnie jeśli zwrócisz się do współpracowników osobiście i twarzą w twarz poprosisz o pomoc.

Bezpośredni kontakt 7 razy skuteczniejszy od e-maila

W dwóch badaniach uczestnicy poprosili nieznajomych, aby spełnili ich prośby. W pierwszym prośba o wypełnienie ankiety była przekazywana osobiście lub za pośrednictwem poczty elektronicznej. Proszący mieli oszacować ile z tych próśb zostanie zrealizowanych. Obie grupy wolontariuszy uważały, że uda im się przekonać 5 osób na 10. Okazało się, że jedna grupa przeszacowała sukces, a druga nie doszacowała. Podczas, gdy osoby wysyłające e-mail przekonały około 10 proc. osób do spełnienia ich prośby, bezpośrednie prośby od nieznajomego przyniosły sukces na poziomie 70%.

W drugim badaniu procedura była nieco bardziej skomplikowana. Przeprowadzono je na grupie, która już wyraziła zgodę na wypełnienie płatnej ankiety z 1 dolara. Prośba skierowana do tych osób zawierała konieczność wypełnienie drugiej, tym razem bezpłatnej ankiety. Ponownie, wnioskodawcy w obu grupach przewidzieli takie same wskaźniki sukcesu. Jednak osoby, które kontaktowały się bezpośrednio osiągnęły znacznie lepsze efekty.

Dlaczego bezpośredni kontakt jest bardziej perswazyjny

Jednym z powodów, dla których prośby osobiste są o wiele bardziej skuteczne, jest to, że ludzie czują się bardziej niezręcznie i niekomfortowo odmawiając osobie patrzącej im w oczy.  

W kilku poprzednich badaniach Bohns wykazała, że ludzie nie doceniają swoich zdolności perswazji. W sumie w ramach 12 eksperymentów przeprowadzonych na 14 tysiącach nieznajomych, do których zwracano się z różnymi prośbami; od pożyczenia telefonu po przekazanie darowizny, uzyskiwano podobne wyniki. Proszący źle oceniali prawdopodobieństwo wyrażenia zgody na ich prośbę. Według Bohns osoby wyrażające prośbę tak bardzo koncentrują się na własnym dyskomforcie, że nie uwzględniają zupełnie uczuć, emocji i perspektywy osoby, którą proszą o przysługę.

Tomasz Nowak

Zapytaj o szkolenia sprzedażowe dla pracowników firmy. Kliknij i dowiedz się więcej.

W Delta Training śledzimy najważniejsze publikacje na świecie dotyczące badań, odkryć i trendów w obszarach miękkich kompetencji, które zwiększają efektywność pracowników. Rzetelne informacje publikowane w czasopismach naukowych są trudne do znalezienia, zrozumienia i często nie zapewniają szybkich, praktycznych wniosków. Jeśli jednak cenieni naukowcy badali problem, który teraz sam próbujesz rozwiązać, to może chciałbyś poznać ich wnioski i rekomendacje przed podjęciem decyzji? Jeśli tak, to zapraszamy do naszego działu „Badań i rozwoju.” Publikujemy informacje tylko z rzetelnych, wyselekcjonowanych źródeł. Wyniki i wnioski z badań i eksperymentów inspirują nas do ulepszania naszych szkoleń biznesowych dla firm, sposobów przekazywania wiedzy i umiejętności uczestnikom naszych szkoleń, tworzenia angażujących ćwiczeń oraz różnorodnych, ciekawych materiałów szkoleniowych.