Co sprawia, że jedni sprzedawcy osiągają sukcesy, a inni nie? W dużej mierze wytrwałość i upór w dążeniu do zawarcia transakcji oraz umiejętność odraczania gratyfikacji – wynika z badań. Osiąganie celów sprzedażowych to nie zawsze prosta sprawa. Przeciwnie: to droga pełna zakrętów i wybojów, wymagająca wielkiej determinacji. Wytrwałość można zmierzyć liczbą podejmowanych prób, a odraczanie nagrody zwykłym zegarkiem.  

Jan ma 32 lata i od niedawna pracuje jako agent w branży ubezpieczeniowej. Pomimo braku doświadczenia regularnie zdobywa bonusy i premie za swoje wyniki. Mówi, że tajemnicą jego sukcesów jest po prostu to, że nie odpuszcza klientom. Wytrwale dąży do umawiania się z klientami. Gdy słyszy odmowę na propozycję spotkania, nie zniechęca się, tylko wykonuje kolejny telefon. A gdy inni idą na papierosa, on rozmawia z klientami.

Liczba prób wpływa na sukcesy w sprzedaży

Wiele badań pokazuje, że im większa liczba prób nawiązania kontaktu z klientem, tym większe prawdopodobieństwo zawarcia transakcji. Zdecydowana większość sprzedawców podejmuje od jednej do dwóch prób kontaktu z klientem. Tymczasem z badań opublikowanych w  „Harvard Business Review” wynika, że takich prób powinno być co najmniej pięć. Z innych badań wiemy, że pracownicy firm z najszybciej rosnącymi dochodami próbowali kontaktować się z potencjalnymi klientami od pięciu do ośmiu razy. Wygląda na to, że wiele okazji do transakcji przemyka nam koło nosa tylko dlatego, że brak nam wytrwałości w kontakcie z potencjalnym klientem.

Przyszłe sukcesy można przewidzieć już w przedszkolu

Walter Mischel, amerykański psycholog twierdzi, że na upragnioną nagrodę warto poczekać. Cierpliwość i wytrwałość kształtuje nasz charakter, uczy jak radzić sobie w trudniejszej sytuacji, a nierzadko także uświadamia nam, że szczęście w życiu nie zależy od tego, co posiadamy. Samokontrola. Oto magiczne słowo, które kształtuje życie prywatne i biznesowe. To nie tylko więcej pieniędzy w portfelu, lecz także przepis na osobisty sukces i długoletnie zdrowie. Osoby, które potrafią odraczać gratyfikację są mniej impulsywne, mniej podatne na uzależnienia związane choćby z paleniem tytoniu i piciem alkoholu; są także w stanie utrzymywać szczupłą sylwetkę i udane relacje z innymi ludźmi.

Test z pianką Marshmallow

Walter Mischel przeprowadził eksperyment dowodzący głębokiej, zaskakującej wręcz zależności pomiędzy umiejętnością odraczania gratyfikacji a odnoszeniem sukcesów. Test marshmallow polegał na pozostawieniu kilkuletniego dziecka sam na sam ze słodką, cukierkową pianką po uprzednim przedstawieniu mu kuszącej propozycji. 4-6-latkowie mieli do wyboru: zjeść piankę od razu lub poczekać kilkanaście minut do powrotu eksperymentatora, aby w nagrodę dostać do zjedzenia jeszcze jedną, taką samą. Niektóre dzieci, siedzące w odosobnionym pomieszczeniu z przepyszną pianką w zasięgu wzroku, konsumowały ją od razu. Inne czekały cierpliwie, wykazując się nie lada kreatywnością. Aby odwrócić uwagę od pianki, śpiewały sobie piosenki, zamykały oczy i próbowały zasnąć lub „grały” sobie na palcach.

Mischel w swoich badaniach nie poprzestał na jednorazowym eksperymencie ze słodyczami. Z badań przeprowadzonych wiele lat później wyniknęło jasno, że dzieci, które w najmłodszych latach wykazywały się lepszą samokontrolą, w czasach nastoletnich miały niższe BMI, a w dorosłym życiu były znacznie bardziej usatysfakcjonowane i odporne na stres niż ich koledzy i koleżanki, które nie potrafiły powstrzymać się od zjedzenia pianki Marshmallow.

Wytrwałość to klucz do sukcesu nie tylko w sprzedaży

Nie jest przesadą stwierdzenie, że samokontrola warunkuje sukces zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym. Wytrwałość w postanowieniach, umiejętność skupienia się na obranym celu, siła do oparcia się pokusom – to cechy godne pozazdroszczenia. Czy silnej woli można się nauczyć? Na szczęście tak! Nad samokontrolą należy pracować cierpliwie, nie zrażając się ewentualnymi potknięciami. Wizualizuj sobie to, co chcesz osiągnąć, a będzie Ci łatwiej odroczyć gratyfikację. Jeśli świadomie powstrzymasz się od zjedzenia deseru, latem będziesz wyglądać i czuć się fantastycznie na plaży. Gdy po raz szósty podejmiesz próbę nawiązania kontaktu z klientem, to może zyskasz kontrakt, dzięki któremu wyjedziesz na wymarzone wakacje.

W Delta Training śledzimy najważniejsze publikacje na świecie dotyczące badań, odkryć i trendów w obszarach miękkich kompetencji, które zwiększają efektywność pracowników. Rzetelne informacje publikowane w czasopismach naukowych są trudne do znalezienia, zrozumienia i często nie zapewniają szybkich, praktycznych wniosków. Jeśli jednak cenieni naukowcy badali problem, który teraz sam próbujesz rozwiązać, to może chciałbyś poznać ich wnioski i rekomendacje przed podjęciem decyzji? Jeśli tak, to zapraszamy do naszego działu „Badań i rozwoju.” Publikujemy tam informacje tylko z rzetelnych, wyselekcjonowanych źródeł. Wyniki i wnioski z badań i eksperymentów inspirują nas do ulepszania naszych szkoleń biznesowych dla firm, sposobów przekazywania wiedzy i umiejętności uczestnikom naszych szkoleń, tworzenia angażujących ćwiczeń oraz różnorodnych, ciekawych materiałów szkoleniowych.