Ekstrawertycy nie gwarantują znakomitych wyników sprzedażowych. W dodatku zespół złożony ze zbyt wielu ekstrawertyków może wpaść w kłopoty – wynika z badań. Jakie są zalety ekstrawertyków i introwertyków, a jakie ograniczenia? A Ty, kim jesteś? Ekstrawertykiem, introwertykiem, a może ambiwertykiem?

Posiadanie odpowiednich predyspozycji jest jednym z warunków do osiągnięcia sukcesu. Każde stanowisko wymaga jednak nieco innych umiejętności. Gdybyśmy zastosowali analogię sportową, to trudno nam sobie wyobrazić młociarza, wielokrotnego mistrza świata, Pawła Fajdka (185 cm. wzrostu i ponad 120 kg. wagi) skaczącego na Wielkiej Krokwi, podobnie jak Kamila Stocha (173 cm. wzrostu i 55 kg. wagi), który natęża się, by rozpędzić i cisnąć młot na kilkadziesiąt metrów. Nie znaczy to jednak, że nie mogą tego zrobić. Zapewne, gdyby Fajdek poświęcił całą energię na trening skoków, a Stoch na rzucanie młotem, każdy z nich osiągnął by jakiś sukces. Tyle, że Fajdek byłby najlepszym skoczkiem narciarskim wśród młociarzy, a Stoch najlepszym młociarzem wśród skoczków. Po prostu, żaden z nich nie ma predyspozycji fizycznych do uprawiania tych dyscyplin.

Co to jest ekstrawersja, a czym jest introwersja?

Pojęcia introwersji i ekstrawersji po raz pierwszy zostały użyte na początku XX wieku przez psychologa Carla Gustava Junga, który uważał, że są to dwa ogólne typy postaw, które wyrażają kierunek, w jakim zmierza libido, jednak rozumiane inaczej niż u Freuda; nie jako popęd seksualny, lecz ogólna energia psychiczna. Ekstrawertyzm, to zupełne przeciwieństwo introwertyzmu. Ekstrawertycy są bardzo aktywni, nie znoszą nudy, uwielbiają być w centrum zainteresowania, dużo mówią, wydają się pewni siebie i zdecydowani. Introwertycy wręcz przeciwnie. Cenią bardziej życie wewnętrzne, ciszę, spokój i własne towarzystwo.

Powszechnie uważa się, że są zawody stworzone wręcz dla introwertyka, który w spokoju i z pełnym zaangażowaniem będzie wykonywał obowiązki pilota, muzyka, archiwisty, bibliotekarza, laboranta, czy księgowego. I takie, w których lepiej sprawdzi się ekstrawertyk, choćby w pracy wymagającej działań zespołowych oraz bezpośrednich kontaktów z klientami lub partnerami biznesowymi. Wymarzona praca dla osoby o takiej konstrukcji psychicznej to: kelner, doradca klienta, animator, menedżer, rekruter w dziale HR, czy sprzedawca. Każdy z tych zawodów jest silnie związany z pracą z ludźmi i odbywaniem wielu rozmów każdego dnia.

Kim jest ambiwertyk?

Psychologowie wyróżniają jeszcze trzeci typ osobowości: ambiwertyk. Większość z nas lokuje się gdzieś po środku, pomiędzy ekstrawersją a introwersją. Świat nie jest bowiem czarno-biały. Na zachowanie ludzi wpływa kontekst sytuacyjny. Dlatego czasami zachowujemy się, jak typowi ekstrawertycy, a czasami jak introwertycy. Brytyjski psycholog Hans Eysenck stwierdził, że właśnie ambiwersja łączy cechy ekstrawersji i introwersji. Eysenck uważał, że ambiwertyk w pewnych sytuacjach zachowuje się ekstrawertycznie, jeśli jednak w otoczeniu pojawi się ktoś dominujący, zamyka się w sobie i staje się introwertykiem. To, na przykład osoba, która po pełnym wrażeń wyjeździe integracyjnym zamyka się w domu, żeby naładować baterie, albo dusza towarzystwa, która staje się cicha i milcząca, gdy na przyjęciu pojawi się ktoś kogo nie zna.

Czy ekstrawertycy są najlepszymi sprzedawcami?

We współczesnych korporacjach panuje kult przebojowości. Wielu menedżerów uważa, że asertywny i dynamiczny pracownik, dajmy na to przedstawiciel handlowy, lepiej sprawdzi się w biznesie. Niekoniecznie.

Jak dowodzą badania doktora Adama Granta z Uniwersytetu Pensylwania, zależność między ekstrawersją, a sukcesami sprzedażowymi nie jest wcale oczywista. Grant zebrał dane dotyczące osobowości i efektywności sprzedaży 340 pracowników call center. Badanie prowadzono przez trzy miesiące oceniając wartość sprzedaży w powiązaniu z typami osobowości. Okazało się, że zależność ta nie jest prosta i jednokierunkowa. Wśród pracowników wynagradzanych prowizyjnie ambiwertycy zarabiali o 24 proc. więcej niż introwertycy i aż o 32 proc. więcej, niż ekstrawertycy. Naukowiec twierdzi, że ambiwertycy są bardziej elastyczni od ekstrawertyków.

Potrafią słuchać, dzięki czemu lepiej dostrzegają perspektywę rozmówcy, potrafią „wejść w jego buty.” Ekstrawertyczny sprzedawca może wydawać się klientowi zbyt agresywny i dominujący. Jego ekspansywność, napastliwość może wywołać opór potencjalnego klienta i ostatecznie zniechęcić go do zakupu. Grant podkreśla, że kultura korporacji, która faworyzuje ekstrawersję nie uwzględnia jej wad. Twierdzi, że menedżerowie kształtujący sprzedawców powinni osłabiać cechy ekstrawertyczne, a wzmacniać introwertyczne u ekstrawertyków (odwrotnie u introwertyków), bo to rozwija umiejętność słuchania i koncentrowania się na potrzebach klienta.

Ekstrawertycy są bardziej efektywni?

Nieco innego zdania są naukowcy z kanadyjskiego Uniwersytetu Toronto. Prowadzący badanie prof. Michael Wilmot, uważa, że bycie ekstrawertykiem może być oczywistą zaletą w miejscu pracy. Z jego metaanalizy badań wynika, że ekstrawertycy mają wyraźną przewagę nad pozostałymi: motywacyjną, emocjonalną, interpersonalną i związaną z wynikami. „Prototyp ekstrawertyka można zdefiniować jako gadatliwego, preferującego przejmowanie władzy, wyrażającego pozytywne emocje i lubiącego szukać nowych doświadczeń” – wyjaśnia Wilmot. „Dla porównania, prototypowy introwertyk jest cichy, powściągliwy emocjonalnie, mniej energiczny i trudniejszy do poznania.”

Wilmot twierdzi, że ekstrawersja wiąże się z większą motywacją do osiągania celów, zdobywaniem nagród. Jest również ściśle związana z regularnym doświadczaniem pozytywnych emocji. Jak podkreśla badacz: „szczęśliwy pracownik jest nie tylko bardziej zadowolony z życia, ale także ma tendencję do cięższej pracy, jest postrzegany jako lepszy lider.” Pozytywne emocje łagodzą też stres. Wilmot twierdzi też, że ekstrawertycy są bardziej wydajni. Dzięki dobrym zdolnościom komunikacyjnym mają tendencję do lepszego przystosowywania się do różnych sytuacji społecznych i są przekonujący, co jest silną umiejętnością przywódczą.

Ekstrawertycy muszą nauczyć się słuchać

Jednak, jak wynika z badań opublikowanych w „Journal of Organizational Behavior”, ekstrawertycy tracą swoją przewagę w sytuacjach, gdy zespoły doświadczają konfliktów. Badanie przeprowadzone na 162 belgijskich studentach pokazało, że kiedy zespół zmaga się z konfliktem, tendencja ekstrawertyków do entuzjastycznego wyrażania swoich pomysłów i opinii może sprawić, że będą oni postrzegani, jako osoby trzymające się swoich koncepcji i starające się zdominować perspektywę innych. Może się wydawać, że im więcej ekstrawertyków w zespole, tym lepiej. Okazuje się jednak, że ich nadreprezentacja ogranicza pracę zespołową.
„Wyniki sugerują, że ekstrawertycy są nie tylko nastawieni na relacje społeczne, które dostarczają im pozytywnej energii. Mogą być również postrzegani jako nadmiernie asertywni i dominujący, co może negatywnie wpływać na te relacje” – piszą autorzy badania. Podkreślają też, że ekstrawertycy powinni nauczyć się słuchać i unikać wrażenia, że są zbyt dominujący, narzucający swoje zdanie.

Ekstrawertyk i introwertyk w jednej osobie

Introwertycy natomiast muszą pokonać silne uprzedzenia kulturowe, aby odnieść sukces. Jedno z badań przeprowadzonych wśród menedżerów wyższego szczebla pokazało, że aż 65 proc. z nich uważa introwersję za cechę niesprzyjającą przywództwu. Należy jednak zastanowić się, czy nie jest to stereotyp (przeczytaj: „Introwertycy skuteczni w zarządzaniu zespołem”). To prawda, badania potwierdzają, że ekstrawertyczni amerykańscy prezydenci są uznawani za skuteczniejszych, ale bardziej stonowani liderzy, którzy potrafią mówić i słuchać, mogą wydobyć z zespołów, to co najlepsze. Wydaje się, że warto silnie ekstrawertycznych szefów skierować do zespołów, którym wszystko należy pokazać palcem, a tych bardziej stonowanych do grup, od których wymaga się większej samodzielności i kreatywności. Najefektywniejsze wydaje się połączenie zalet ekstrawertyka i introwertyka w jednej osobie.

Tomasz Nowak

Zapytaj o szkolenia z obszaru rozwoju osobistego dla pracowników firmy.

W Delta Training śledzimy najważniejsze publikacje na świecie dotyczące badań, odkryć i trendów w obszarach miękkich kompetencji, które zwiększają efektywność pracowników. Rzetelne informacje publikowane w czasopismach naukowych są trudne do znalezienia, zrozumienia i często nie zapewniają szybkich, praktycznych wniosków. Jeśli jednak cenieni naukowcy badali problem, który teraz sam próbujesz rozwiązać, to może chciałbyś poznać ich wnioski i rekomendacje przed podjęciem decyzji? Jeśli tak, to zapraszamy do naszego działu „Badań i rozwoju.” Publikujemy tam informacje tylko z rzetelnych, wyselekcjonowanych źródeł. Wyniki i wnioski z badań i eksperymentów inspirują nas do ulepszania naszych szkoleń biznesowych dla firm, sposobów przekazywania wiedzy i umiejętności uczestnikom naszych szkoleń, tworzenia angażujących ćwiczeń oraz różnorodnych, ciekawych materiałów szkoleniowych.