Jako menedżer za pomocą muzyki możesz wpływać na zachowania klientów i podnosić sprzedaż w swoich sklepach i restauracjach. Z najnowszych badań wiemy już ile decybeli i w jakim rytmie powinieneś serwować swoim klientom, aby zwiększyć sprzedaż. 

Nowoczesny merchandising nie kończy się na ustawieniu produktów na półce. Liczy się przestrzeń, światło, zapach, kolor, układ alejek, komunikaty promocyjne i dźwięk. Muzyka jest częścią środowiska zakupowego i wpływa na decyzje klientów.

Mówi się, że muzyka jest pokarmem dla duszy. Jak jednak sugerują badania, wpływa także na rzeczywiste wybory dotyczące diety. Udowodnili to eksperci z University of South Florida, którzy sprawdzili jej wpływ na zachowanie klientów restauracji. W jednym z eksperymentów terenowych badanie prowadzono w kawiarni w Sztokholmie. Odtwarzano muzykę różnych gatunków muzycznych i odmiennej głośności, między innymi na poziomie 55 dB i 70 dB. Jak się okazało, natężenie dźwięku wywierało wyraźny wpływ na decyzje odnośnie posiłku. Głośniejsza muzyka skłaniała klientów do wybierania mniej zdrowych, tłustych pokarmów, podczas gdy ciche melodie zwiększały prawdopodobieństwo podejmowania zdrowszych decyzji, np. wyboru sałatki. „Restauracje i supermarkety mogą strategicznie wykorzystywać odtwarzaną w tle muzykę do wpływania na zachowanie klientów” – twierdzi prof. Dipayan Biswas, autor badania i badacz marketingu sensorycznego, atmosfery restauracji i sklepów oraz wpływu bodźców zmysłowych na decyzje konsumentów z amerykańskiego University of South Florida. 

To ważna informacja dla restauracji, kawiarni i sklepów spożywczych. Jeśli chcesz promować sałatki, produkty fit albo zdrowe przekąski, zbyt głośne tło może działać przeciwko temu celowi. Jeśli sprzedajesz produkty impulsywne, deserowe, głośniejsza muzyka może wzmacniać pobudzenie i szybsze decyzje. O merchandisingu w restauracji można napisać książkę.

W arsenale technik sprzedaży  muzyka nie zastępuje ceny, ekspozycji i obsługi. Może jednak przesunąć uwagę klienta w stronę określonych kategorii produktowych.

Rytm muzyki a wartość koszyka z zakupami

Podobnych efektów jest więcej. Zespół z BI Norwegian Business School, jednej z najlepszych szkół biznesu w Norwegii,  odkrył na przykład, że dzięki muzyce można zwiększyć sprzedaż w zatłoczonych sklepach. Eksperyment, w którym naukowcy przeanalizowali zawartość ponad 40 tys. koszyków z zakupami, pokazał kilka efektów. Po pierwsze – w odniesieniu do wzrostu zatłoczenia sklepu, poziom sprzedaży można zilustrować odwróconą literą „U”, tzn. do pewnego momentu sprzedaż rośnie, a potem spada. Po drugie, w obecności muzyki o żwawym rytmie, klienci więcej wydają. Badanie pokazało jednocześnie, że muzyka nie skłania do kupowania droższych produktów, ale impulsywnego kupowania większej ich liczby. Naukowcy zwracają więc uwagę na to, że warto kontrolować poziom zatłoczenia sklepu, a jeśli już do niego dojdzie, to sprzedaż można zwiększyć dzięki prostemu zabiegowi odtwarzania dynamicznej muzyki. Jako menedżer sklepu czy restauracji powinieneś wówczas wziąć pod uwagę, jakie produkty klienci częściej kupują w asyście skocznych piosenek.

Dla menedżera oznacza to potrzebę testowania muzyki razem z danymi sprzedażowymi. Inna playlista może działać w sklepie osiedlowym rano, inna w piątkowe popołudnie, a jeszcze inna w małej gastronomii z kolejką przy kasie. W zarządzaniu sprzedażą liczy się nie tylko wybór muzyki, lecz także sprawdzenie, które produkty zyskują przy konkretnym tle dźwiękowym. Coraz częściej wątek muzyki jest obecny w nowoczesnych szkoleniach z merchandisingu.

Nie tylko muzyka wpływa na sprzedaż

Jako menedżer restauracji czy sklepu powinieneś zadbać nie tylko o muzykę. Tocząc codzienną walkę o realizację celów sprzedażowych pomyśl o tym, żeby odpowiednio dobrane dźwięki współgrały z innymi elementami obecnymi we wnętrzu sklepu czy restauracji, które skłonią klientów do zostawania pieniędzy w kasie. Zespół z finlandzkiej Akademii Sibeliusa, uczelni muzycznej będącej częścią Uniwersytetu Sztuki w Helsinkach, dowiódł, że w taki sposób działa np. oświetlenie, meble, kolory, akustyka i właśnie słyszane w tle dźwięki. Badacze odkryli na przykład, że w restauracjach muzyka wywołując m.in. emocjonalne doznania, razem z otaczającą klientów przestrzenią stanowi ważną część doświadczenia obejmującego wiele zmysłów.

Odtwarzanie dźwięków natury w dziale owoców i warzyw wiązało się ze wzrostem sprzedaży tej kategorii o 20 proc. wobec poprzedniego tygodnia i o 13 proc. wobec tygodnia kolejnego. Ten wynik warto traktować ostrożnie, bo porównanie tygodniowe może zależeć także od pogody, promocji, ruchu w sklepie i sezonowości. Jako eksperyment terenowy dobrze pokazuje jednak kierunek: dźwięk może wzmacniać skojarzenia z kategorią produktu.

Podobny trop pojawia się w badaniu opublikowanym w „Appetite”, dotyczącym dźwięków natury, poczucia związku z naturą, nastroju i gotowości do kupowania zdrowej żywności. Autorzy wskazywali, że śpiew ptaków w sklepie spożywczym może być subtelnym narzędziem wpływu na klientów.

W praktyce oznacza to, że dźwięk powinien pasować do kategorii. Inny klimat panuje w dziale warzyw, inny w sklepie sportowym, a jeszcze inny w eksluzywnej restauracji.

Muzyczne dni tygodnia

Sprawdź teraz moc swoich głośników w sklepie czy restauracji i przeprowadź prosty eksperyment. W każdym tygodniu puszczaj inną muzykę i obserwuj kiedy najbardziej rośnie sprzedaż i jakich produktów. Weź też pod uwagę dni tygodnia. Okazuje się, że muzyka w sklepach najsilniej działa od poniedziałku do czwartku podnosząc wartość paragonu o 10 proc. W weekend traci nieco swoją moc – wynika z badań przeprowadzonych przez angielski University of Bath School of Management. 

Klienci w supermarketach w dni powszednie są zwykle psychicznie zmęczeni tygodniem pracy, a „przyjemna” muzyka grana w sklepie poprawia im nastrój i w efekcie bardziej impulsywnie, bez kontroli wkładają produkty do koszyka. Od piątku, gdy myślami są już w weekendzie, czują się mniej wyczerpani, a w konsekwencji muzyka traci swoją moc.

W pierwszym badaniu, aby przyjrzeć się wpływowi muzyki na sprzedaż w różne dni tygodnia, naukowcy przeprowadzili wywiady z kierownictwem branży supermarketów i kupującymi, aby zebrać informacje o nawykach zakupowych konsumentów i ich różnicach w ciągu tygodnia. Następnie przeprowadzili eksperyment terenowy w szwedzkiej sieci supermarketów w Sztokholmie. Śledzili zakupy od 7.00 do 23.00, analizując około 150 000 transakcji.

Playlisty zostały opracowane przez profesjonalną agencję projektowania dźwięku, która specjalizuje się w muzyce do przestrzeni publicznych. Lista odtwarzania w tle zawierała muzykę bez wokalu lub z wokalem. W tym przypadku nie znaleziono istotnie statystycznych różnić między tymi dwoma rodzajami muzyki.

W sprzedaży muzyka nie gra pierwszych skrzypiec. Ale czasem to właśnie ona sprawia, że klient zostaje chwilę dłużej, podchodzi do właściwej półki i wkłada do koszyka jeszcze jeden produkt.

FAQ. Wpływ muzyki na sprzedaż.

Czy muzyka naprawdę wpływa na sprzedaż?

Tak, badania pokazują, że muzyka w sklepie lub restauracji może wpływać na wybór produktów, wartość koszyka, nastrój klientów i zakupy impulsywne. Efekt zależy jednak od tempa, głośności, kategorii produktu, zatłoczenia i dnia tygodnia.

Jaka muzyka zwiększa sprzedaż w sklepie?

Nie ma jednej playlisty dobrej dla każdego sklepu. Szybsza muzyka może pomagać w zatłoczonych małych sklepach. Przyjemna muzyka może zwiększać sprzedaż w dni powszednie. Dobór muzyki warto testować i gromadzić dane z paragonów.

Czy głośność muzyki ma znaczenie?

Tak. Badania Dipayana Biswasa i współautorów pokazały, że cichsza muzyka lub tło dźwiękowe sprzyjały sprzedaży zdrowszych produktów, a głośniejsze tło zwiększało pobudzenie i częściej wiązało się z wyborem mniej zdrowego jedzenia.

Czy muzyka działa tak samo w tygodniu i w weekend.

Nie. Badanie University of Bath School of Management pokazało, że przyjemna muzyka zwiększała sprzedaż w supermarketach w dni powszednie, ale podobny efekt nie pojawiał się w weekend.

Jak sprawdzić wpływ muzyki na sprzedaż?

Najlepiej porównywać podobne dni i godziny, nie zmieniać wielu elementów naraz i mierzyć konkretne wskaźniki: wartość paragonu, liczbę produktów w koszyku, sprzedaż kategorii, czas pobytu klienta oraz opinie klientów i pracowników.

Te szkolenia i artykuły mogą Cię zainteresować!

Szkolenia dla firm:

• Merchandising
• Akademia Sprzedaży
• Cross-Selling i Up-Selling
• Zaawansowane techniki sprzedaży
• Techniki obrony ceny w sprzedaży
• Błędy poznawcze w podejmowaniu decyzji
• Pułapki Myślenia – adaptacja szkoleniowa
• Sprzedaż doradcza 

Artykuły eksperckie:

• Nowoczesy merchandising. Jak sklepy walczą o uwagę klientów?
• Merchandising w restauracji: jak tworzyć menu?
• Jak podejmować lepsze decyzje?
• Jak zachęcić do impulsywnych zakupów?
• Jak wpływać na decyzje zakupowe klientów?
• Jak ułatwić klientowi podjęcie decyzji?
• Psychologia cen w praktyce
• Jak działają precyzyjne ceny?
• Heurystyka zakotwiczenia – jak użyć w biznesie
• Jak kolory wpływają na sprzedaż i wizerunek firmy?

Piotr Juszczak

Zapytaj o praktyczne szkolenia dla pracowników swojej firmy. 

W Delta Training gromadzimy najważniejsze publikacje na świecie dotyczące badań, odkryć i trendów w obszarach miękkich kompetencji, które zwiększają efektywność pracowników. Rzetelne informacje publikowane w czasopismach naukowych są trudne do znalezienia, zrozumienia i często nie zapewniają szybkich, praktycznych wniosków. Jeśli jednak cenieni naukowcy badali problem, który teraz sam próbujesz rozwiązać, to może chciałbyś poznać ich wnioski i rekomendacje przed podjęciem decyzji? Jeśli tak, to zapraszamy do naszego działu „Badań i rozwoju.” Publikujemy informacje tylko z rzetelnych, wyselekcjonowanych źródeł. Wyniki i wnioski z badań i eksperymentów inspirują nas do ulepszania naszych szkoleń biznesowych dla firm, sposobów przekazywania wiedzy i umiejętności uczestnikom naszych szkoleń, tworzenia angażujących ćwiczeń oraz różnorodnych, ciekawych materiałów szkoleniowych.