Jako menedżer za pomocą muzyki możesz wpływać na zachowania klientów i podnosić sprzedaż w swoich sklepach i restauracjach. Z najnowszych badań wiemy już ile decybeli i w jakim rytmie powinieneś serwować swoim klientom, aby zwiększyć sprzedaż. Merchandising to nie tylko odpowiednie zaprojektowanie przestrzeni w sklepie, wyeksponowanie produktów, ale to również zapach, oświetlenie, kolory, meble i muzyka właśnie.

Mówi się, że muzyka jest pokarmem dla duszy. Jak jednak sugerują badania, wpływa także na rzeczywiste wybory dotyczące diety. Udowodnili to eksperci z University of South Florida, którzy sprawdzili jej wpływ na zachowanie klientów restauracji. Goście słuchali różnych gatunków muzycznych z głośnością 70 i 55 dB. Jak się okazało, natężenie dźwięku wywierało wyraźny wpływ na decyzje odnośnie posiłku. Głośniejsza muzyka skłaniała klientów do wybierania mniej zdrowych, tłustych pokarmów, podczas gdy ciche melodie zwiększały prawdopodobieństwo podejmowania zdrowszych decyzji, np. wyboru sałatki. „Restauracje i supermarkety mogą strategicznie wykorzystywać odtwarzaną w tle muzykę do wpływania na zachowanie klientów” – twierdzi prof. Dipayan Biswas, autor badania.

Rytm muzyki a wartość koszyka z zakupami

Podobnych efektów jest więcej. Zespół z BI Norwegian Business School, jednej z najlepszych szkół biznesu w Norwegii,  odkrył na przykład, że dzięki muzyce można zwiększyć sprzedaż w zatłoczonych sklepach. Eksperyment, w którym naukowcy przeanalizowali zawartość ponad 40 tys. koszyków z zakupami, pokazał kilka efektów. Po pierwsze – w odniesieniu do wzrostu zatłoczenia sklepu, poziom sprzedaży można zilustrować odwróconą literą „U”, tzn. do pewnego momentu sprzedaż rośnie, a potem spada. Po drugie, w obecności muzyki o żwawym rytmie, klienci więcej wydają. Badanie pokazało jednocześnie, że muzyka nie skłania do kupowania droższych produktów, ale impulsywnego kupowania większej ich liczby. Naukowcy zwracają więc uwagę na to, że warto kontrolować poziom zatłoczenia sklepu, a jeśli już do niego dojdzie, to sprzedaż można zwiększyć dzięki prostemu zabiegowi odtwarzania dynamicznej muzyki. Jako menedżer sklepu czy restauracji powinieneś wówczas wziąć pod uwagę, jakie produkty klienci częściej kupują w asyście skocznych piosenek.

Nie tylko muzyka wpływa na sprzedaż

Jako menedżer restauracji czy sklepu powinieneś zadbać nie tylko o muzykę. Tocząc codzienną walkę o realizację celów sprzedażowych pomyśl o tym, żeby odpowiednio dobrane dźwięki współgrały z innymi elementami obecnymi we wnętrzu sklepu czy restauracji, które skłonią klientów do zostawania pieniędzy w kasie. Zespół z finlandzkiej Akademii Sibeliusa, uczelni muzycznej będącej częścią Uniwersytetu Sztuki w Helsinkach, dowiódł, że w taki sposób działa np. oświetlenie, meble, kolory, akustyka i właśnie słyszane w tle dźwięki. Badacze odkryli na przykład, że w restauracjach muzyka wywołując m.in. emocjonalne doznania, razem z otaczającą klientów przestrzenią stanowi ważną część doświadczenia obejmującego wiele zmysłów. Z kolei odgłosy natury odtwarzane w sklepie spożywczym aż o 20 proc zwiększyły sprzedaż. „Razem z klientami oceniliśmy założenia i możliwe działania, aby dowiedzieć się, czy można poprawić coś w akustycznym środowisku sklepu” – mówi jeden z badaczy prof. Heikki Uimonen. „Dzięki określeniu optymalnego środowiska dźwiękowego w sklepie spożywczym, byliśmy w stanie wpłynąć na społeczne zachowanie klientów”- dodaje ekspert.

Muzyczne dni tygodnia

Sprawdź teraz moc swoich głośników w sklepie czy restauracji i przeprowadź prosty eksperyment. W każdym tygodniu puszczaj inną muzykę i obserwuj kiedy najbardziej rośnie sprzedaż i jakich produktów. Weź też pod uwagę dni tygodnia. Okazuje się, że muzyka puszczana w sklepach najsilniej działa od poniedziałku do czwartku podnosząc wartość paragonu o 10 proc. W weekend traci swoją moc – wynika z badań przeprowadzonych przez angielski University of Bath School of Management. 

Klienci w supermarketach w dni powszednie są zwykle psychicznie zmęczeni tygodniem pracy, a „przyjemna” muzyka grana w sklepie poprawia im nastrój i w efekcie bardziej impulsywnie, bez kontroli wkładają produkty do koszyka. Od piątku, gdy myślami są już w weekendzie, czują się mniej wyczerpani, a w konsekwencji muzyka traci swoją moc.

W pierwszym badaniu, aby przyjrzeć się wpływowi muzyki na sprzedaż w różne dni tygodnia, naukowcy przeprowadzili wywiady z kierownictwem branży supermarketów i kupującymi, aby zebrać informacje o nawykach zakupowych konsumentów i ich różnicach w ciągu tygodnia. Następnie przeprowadzili eksperyment terenowy w szwedzkiej sieci supermarketów w Sztokholmie. Śledzili zakupy od 7 rano do 11 wieczorem, analizując około 150 000 transakcji.

Playlisty zostały opracowane przez profesjonalną agencję projektowania dźwięku, która specjalizuje się w muzyce do przestrzeni publicznych. Lista odtwarzania w tle zawierała muzykę bez wokalu lub z wokalem. W tym przypadku nie znaleziono istotnie statystycznych różnić między tymi dwoma rodzajami muzyki.

Zapytaj o szkolenia z merchandisingu. Kliknij i dowiedz się więcej.

W Delta Training śledzimy najważniejsze publikacje na świecie dotyczące badań, odkryć i trendów w obszarach miękkich kompetencji, które zwiększają efektywność pracowników. Rzetelne informacje publikowane w czasopismach naukowych są trudne do znalezienia, zrozumienia i często nie zapewniają szybkich, praktycznych wniosków. Jeśli jednak cenieni naukowcy badali problem, który teraz sam próbujesz rozwiązać, to może chciałbyś poznać ich wnioski i rekomendacje przed podjęciem decyzji? Jeśli tak, to zapraszamy do naszego działu „Badań i rozwoju.” Publikujemy tam informacje tylko z rzetelnych, wyselekcjonowanych źródeł. Wyniki i wnioski z badań i eksperymentów inspirują nas do ulepszania naszych szkoleń biznesowych dla firm, sposobów przekazywania wiedzy i umiejętności uczestnikom naszych szkoleń, tworzenia angażujących ćwiczeń oraz różnorodnych, ciekawych materiałów szkoleniowych.