Przed rozmową kwalifikacyjną, negocjacjami, prezentacją lub spotkaniem z klientem wiele osób koncentruje się na tym, jak zrobić dobre wrażenie. Myślimy o stroju, uścisku dłoni, kontakcie wzrokowym i pierwszych zdaniach. Liczy się jednak również to, jak sami oceniamy swoją gotowość, sprawczość i wpływ na sytuację. Sprawdź, co wynika z badań.

Jedną z najbardziej znanych koncepcji dotyczących pewności siebie jest power posing, czyli przyjmowanie ekspansywnej, otwartej postawy ciała przed ważną sytuacją. Pomysł spopularyzowała Amy J.C. Cuddy, psycholog społeczna związana wówczas z Harvard Business School, w wystąpieniu TEDGlobal 2012 „Your body language may shape who you are”. TED zaznacza dziś przy tym wystąpieniu, że część przedstawionych w nim wyników stała się przedmiotem debaty wśród naukowców zajmujących się odpornością i powtarzalnością badań psychologicznych.

Skąd wziął się pomysł power posing (postawa siły)

Źródłem popularności power posing było badanie „Power Posing: Brief Nonverbal Displays Affect Neuroendocrine Levels and Risk Tolerance”, opublikowane w 2010 roku w czasopiśmie „Psychological Science”. Autorami byli Dana R. Carney, Amy J.C. Cuddy i Andy J. Yap. W badaniu uczestnicy przez krótki czas przyjmowali postawy określane jako „high-power poses” albo „low-power poses”, czyli postawy ekspansywne lub zamknięte. Autorzy raportowali, że osoby z grupy „high-power” deklarowały większe poczucie siły, miały wyższy poziom testosteronu, niższy poziom kortyzolu i większą gotowość do ryzyka.

To brzmiało bardzo atrakcyjnie: dwie minuty postawy ciała miały poprawiać stan psychiczny i fizjologiczny przed ważnym wystąpieniem. Pomysł szybko trafił do świata biznesu, HR, sprzedaży, negocjacji i wystąpień publicznych.

Problem polega na tym, że pierwotne badanie miało bardzo małą próbę. Dana R. Carney, dziś profesor w Haas School of Business na University of California, Berkeley, w późniejszym oświadczeniu wskazała, że po wykluczeniach końcowa próba wynosiła 42 osoby. Napisała również, że jej pogląd zmienił się wraz z napływem kolejnych danych i że nie wierzy już w realność efektów „power poses” w rozumieniu pierwotnego artykułu.

Co pokazały późniejsze badania?

W 2015 roku Eva Ranehill z Department of Economics, University of Zurich, Anna Dreber i Magnus Johannesson ze Stockholm School of Economics, Susanne Leiberg z University of Zurich, Sunhae Sul z Dartmouth College oraz Roberto A. Weber z University of Zurich opublikowali w „Psychological Science” replikację zatytułowaną „Assessing the Robustness of Power Posing: No Effect on Hormones and Risk Tolerance in a Large Sample of Men and Women”. Badanie objęło 200 osób: 98 kobiet i 102 mężczyzn.

Autorzy zastosowali podobną procedurę, ale na znacznie większej próbie i z eksperymentatorem, który nie wiedział, do której grupy przypisano uczestnika. Wynik był bardziej ostrożny: potwierdzono wzrost subiektywnego poczucia siły, ale nie potwierdzono wpływu power posing na poziom testosteronu, kortyzolu ani na zadania behawioralne związane z ryzykiem.

To ważne rozróżnienie. Otwarta postawa ciała może pomóc części osób poczuć się pewniej. Nie ma jednak mocnych podstaw, aby obiecywać, że dwie minuty w „pozycji Supermana” zmienią gospodarkę hormonalną, osobowość albo wynik rozmowy.

Pewność siebie to nie poza, tylko przygotowanie

W sytuacjach zawodowych pewność siebie rzadko bierze się z samego języka ciała. Najczęściej wynika z przygotowania, doświadczenia i poczucia, że wiesz, co chcesz powiedzieć.

Przed ważną rozmową warto przygotować:

• cel spotkania,
• trzy najważniejsze argumenty,
• przykłady potwierdzające kompetencje,
• pytania do rozmówcy,
• odpowiedzi na trudne pytania,
• możliwe obiekcje,
• granice ustępstw w negocjacjach,
• krótkie podsumowanie własnej propozycji.

Osoba przygotowana zwykle mówi spokojniej, rzadziej ucieka w dygresje i łatwiej wraca do głównego celu rozmowy. To właśnie przygotowanie daje pewność siebie, której nie da się zastąpić samą postawą ciała.

Jak postawa ciała może pomóc przed rozmową?

Choć badania nad power posing są dyskusyjne, nie oznacza to, że postawa ciała jest nieistotna. Ma znaczenie, ale bardziej praktyczne niż magiczne.

Przed spotkaniem warto przez chwilę:

• wyprostować sylwetkę,
• rozluźnić ramiona,
• oprzeć stopy stabilnie na podłodze,
• unikać kulenia się nad telefonem,
• oddychać wolniej,
• przyjąć otwartą postawę w ustronnym miejscu,
• przypomnieć sobie cel rozmowy.

Nie chodzi o to, aby podczas rozmowy dominować ciałem nad drugą stroną. W spotkaniu biznesowym zbyt ekspansywna postawa może zostać odebrana jako arogancja, brak wyczucia albo próba zaznaczenia przewagi. Dużo lepiej działa spokojna, stabilna i otwarta postawa: wyprostowane plecy, naturalny kontakt wzrokowy, swobodne ręce i tempo mówienia, które nie zdradza pośpiechu.

Pierwsze wrażenie: pewność siebie czy zaufanie?

W rozmowach biznesowych łatwo przecenić samą pewność siebie. Amy Cuddy w swoich badaniach nad pierwszym wrażeniem zwracała uwagę, że ludzie szybko oceniają innych przede wszystkim w dwóch wymiarach: ciepła/zaufania oraz kompetencji. W rozmowie z „Wired” Cuddy podkreślała, że te dwa wymiary odpowiadają na podstawowe pytania: jakie ta osoba ma wobec mnie intencje oraz czy potrafi je zrealizować.

To cenna wskazówka dla rozmów zawodowych. Pewność siebie bez zaufania może być odebrana jako dominacja. Zaufanie bez kompetencji może nie wystarczyć, jeśli rozmowa dotyczy decyzji biznesowej. Najlepszy efekt daje połączenie spokoju, przygotowania, rzeczowości i uważności na drugą stronę.

Pewność siebie w sprzedaży

W sprzedaży klient szybko wyczuwa, czy handlowiec jest przygotowany. Jeśli sprzedawca mówi chaotycznie, za szybko przechodzi do oferty albo nie potrafi odpowiedzieć na obiekcje, traci wiarygodność. Jeśli zadaje dobre pytania, słucha i spokojnie prowadzi rozmowę, buduje zaufanie.

Pewność siebie w sprzedaży nie oznacza nacisku, tylko umiejętność prowadzenia rozmowy tak, aby klient czuł, że po drugiej stronie jest osoba kompetentna, rzeczowa i uważna.

Dlatego w pracy handlowców warto rozwijać nie tylko techniki sprzedaży, ale także autoprezentację, komunikację, odporność na odmowę i umiejętność prowadzenia rozmów pod presją.

Pewność siebie w negocjacjach

W negocjacjach pewność siebie jest szczególnie ważna, bo rozmowa często obejmuje napięcie, różnicę interesów i konieczność podejmowania decyzji pod presją. Osoba niepewna może zbyt szybko ustępować, unikać ciszy, nadmiernie tłumaczyć swoje stanowisko albo zgadzać się na niekorzystne rozwiązania.

Pomaga dobre przygotowanie do negocjacji:

• czego chcę,
• gdzie są moje granice,
• co mogę oddać,
• co chcę uzyskać w zamian,
• jakie interesy może mieć druga strona,
• jakie pytania pomogą mi lepiej zrozumieć sytuację.

Pewność siebie w negocjacjach nie polega na twardym nacisku, lecz na spokojnym pilnowaniu celu i elastycznym szukaniu rozwiązań.

Pewność siebie w prezentacji

Podobnie jest w prezentacjach biznesowych. Największy stres często pojawia się nie dlatego, że osoba prezentująca „nie ma pewności siebie”, ale z powodu braku jasnej struktury wypowiedzi.

Pomaga przygotowanie prostego układu:

• od jakiego problemu zaczynam,
• co jest najważniejszą tezą,
• jakie dane lub przykłady ją potwierdzają,
• jaki wniosek ma zapamiętać odbiorca,
• co ma zrobić po prezentacji.

Dobra prezentacja nie wymaga teatralnej pewności siebie. Ważna jasna struktura, przećwiczony początek i umiejętności mówienia w sposób zrozumiały dla odbiorców.

Jak ćwiczyć pewność siebie w pracy?

Pewność siebie można rozwijać i najlepiej robić to na konkretnych sytuacjach, a nie na ogólnych hasłach motywacyjnych. Inaczej ćwiczy się rozmowę z trudnym klientem, inaczej negocjacje cenowe, inaczej wystąpienie przed zarządem, a jeszcze inaczej trudną rozmowę menedżerską.

Pomagają szczególnie:

• symulacje rozmów,
• informacja zwrotna,
• nagranie i analiza własnej wypowiedzi,
• ćwiczenie pierwszych zdań,
• praca nad strukturą argumentów,
• trening odpowiedzi na obiekcje,
• ćwiczenie pauzy i tempa mówienia,
• analiza trudnych sytuacji z pracy uczestników.

Dzięki temu pewność siebie przestaje być abstrakcyjną cechą osobowości. Staje się efektem przygotowania, przećwiczenia i doświadczenia.

Co zrobić 10 minut przed ważną rozmową?

Przed spotkaniem nie próbuj „stać się inną osobą”. Lepiej wykonaj krótką procedurę przygotowania:

1. Zapisz cel rozmowy jednym zdaniem.
2. Przypomnij sobie trzy najważniejsze argumenty.
3. Przygotuj jedno pytanie otwierające rozmowę.
4. Nazwij najtrudniejsze pytanie, które możesz usłyszeć.
5. Ułóż krótką odpowiedź na to pytanie.
6. Wyprostuj sylwetkę i rozluźnij ramiona.
7. Zrób kilka spokojnych oddechów.
8. Wejdź w rozmowę wolniej, niż podpowiada stres.

To nie gwarantuje sukcesu, ale zwiększa szansę, że rozpoczniesz rozmowę spokojniej i bardziej świadomie.

FAQ. Pewność siebie w sytuacjach zawodowych.

Czy pozycja ciała naprawdę zwiększa pewność siebie?

Może zwiększać subiektywne poczucie pewności siebie u części osób, ale nie należy traktować jej jako pewnej techniki zmieniającej hormony lub wynik rozmowy. Pierwotne badanie Carney, Cuddy i Yapa było obiecujące, ale późniejsza replikacja Ranehill i współpracowników nie potwierdziła wpływu power posing na testosteron, kortyzol ani zachowania związane z ryzykiem.

Czy warto stosować power posing przed spotkaniem?

Można potraktować power posing (postawę siły)  jako krótkie ćwiczenie przygotowujące, ale nie jako receptę na sukces. Jeśli pomaga się wyprostować, uspokoić oddech i wyjść z napięcia, może być użyteczne. Nie powinno jednak zastępować przygotowania argumentów, pytań i celu rozmowy.

Jak szybko zwiększyć pewność siebie przed rozmową?

Najlepiej przygotować cel rozmowy, trzy kluczowe argumenty, odpowiedzi na trudne pytania i krótkie pierwsze zdanie. Pomaga też spokojny oddech, wyprostowana postawa i wolniejsze tempo mówienia na początku spotkania.

Czy pewności siebie można nauczyć się na szkoleniu?

Tak. Pewność siebie rozwija się przez ćwiczenie konkretnych sytuacji: rozmów z klientem, prezentacji, negocjacji, trudnych rozmów i wystąpień. Ważne są symulacje, informacja zwrotna i praca na przykładach z codziennej pracy uczestników.

Dlaczego pewność siebie jest ważna w sprzedaży?

Klient ocenia nie tylko ofertę, ale także sposób prowadzenia rozmowy. Spokojny, przygotowany i uważny sprzedawca buduje większe zaufanie niż osoba chaotyczna, nadmiernie spięta albo zbyt naciskająca. Pewność siebie pomaga zadawać pytania, reagować na obiekcje i prowadzić rozmowę bez presji.

Jak pewność siebie pomaga w negocjacjach biznesowych?

Pewność siebie pomaga pilnować celu rozmowy, nie ustępować zbyt szybko i spokojnie reagować na presję. W negocjacjach ważne jest połączenie przygotowania, jasnych granic, umiejętności zadawania pytań i kontroli emocji.

Te szkolenia i artykuły mogą Cię zainteresować!

Szkolenia dla firm:

• Szkolenia sprzedażowe
• Szkolenia z rozwoju osobistego
• Akademia Sprzedaży
• Trudny klient – profesjonalna obsługa – szkolenie
• Prezentacja i wystąpienia publiczne – szkolenie
• Prezentacja liczb, danych i raportów – szkolenie

Artykuły eksperckie:

• Nadmierna pewność siebie rujnuje firmy
• Jak wzmocnić odporność psychiczną?
• Trening smokontroli – jak ćwiczyć silną wolę?
• Skuteczny sposób na stres w pracy
• Komunikacja niewerbalna-  jak ją wykorzystać?

Piotr Juszczak

Zapytaj o praktyczne szkolenia dla pracowników swojej firmy. 

W Delta Training gromadzimy najważniejsze publikacje na świecie dotyczące badań, odkryć i trendów w obszarach miękkich kompetencji, które zwiększają efektywność pracowników. Rzetelne informacje publikowane w czasopismach naukowych są trudne do znalezienia, zrozumienia i często nie zapewniają szybkich, praktycznych wniosków. Jeśli jednak cenieni naukowcy badali problem, który teraz sam próbujesz rozwiązać, to może chciałbyś poznać ich wnioski i rekomendacje przed podjęciem decyzji? Jeśli tak, to zapraszamy do naszego działu „Badań i rozwoju.” Publikujemy informacje tylko z rzetelnych, wyselekcjonowanych źródeł. Wyniki i wnioski z badań i eksperymentów inspirują nas do ulepszania naszych szkoleń biznesowych dla firm, sposobów przekazywania wiedzy i umiejętności uczestnikom naszych szkoleń, tworzenia angażujących ćwiczeń oraz różnorodnych, ciekawych materiałów szkoleniowych.