W czasie prowadzenia negocjacji biznesowych okazuj empatię. To znacznie zwiększy twoje szanse na sukces.

Najnowsze badania psychologów z Kellogg School of Menagment dowodzą, że w czasie negocjacji biznesowych warto być empatycznym poznawczo, czyli przyjmować punkt widzenia swojego rozmówcy, tak by zrozumieć i przewidywać jego interesy, myśli i potencjalne zachowania. Za to zupełnie nie opłaca się w tym przypadku wczuwanie w stany emocjonalne swojego oponenta, czyli empatia emocjonalna.

Badania nad empatią w negocjacjach

W czasie badań naukowcy podzielili uczestników na trzy grupy: kierujących się tym, co oponenci czują, kierujących się tym, co oponenci myślą i grupę kontrolną. Osoby biorące udział w eksperymencie mieli negocjować umowę kupna towaru dla stacji benzynowej. Co się okazało? „Rozumowi” podpisali najwięcej umów i zwiększyli poziom satysfakcji swoich klientów. I choć wśród „uczuciowych” poziom satysfakcji klienta był większy, to jednak podpisali mniej umów.

Na koniec eksperymentu uczestnicy wzięli udział w złożonych negocjacjach dotyczących zatrudnienia. Przyjmujący perspektywę swoich oponentów uzyskali dużo lepsze wyniki niż ci, którzy starali się czuć jak druga strona.

Praktyczne wskazówki dla negocjatorów

W negocjacjach warto więc kierować się tym jak nasi oponenci myślą – to pomaga. Daje to spojrzenie na to, jak powinna wyglądać umowa, by obie strony odniosły korzyści. Z kolei empatia emocjonalna, która jest pomocna w wielu interakcjach społecznych, bywa przeszkodą w znajdowaniu pomyślnych rozwiązań. W negocjacjach może prowadzić do tego, że bardziej niż o własne, będziemy dbali o interesy naszych… oponentów.

Okazuje się, że ważne jest rozróżnienie na empatię poznawczą i emocjonalną. Ta druga jest umiejętnością odczuwania emocji innych. Empatia emocjonalna to niejako zarażanie się emocjami drugiej strony a to przeszkadza w świadomym, chłodnym oglądzie sytuacji i pomocy drugiej stronie. Z empatią emocjonalną mamy do czynienia wtedy, gdy czujemy to, co na przykład płaczące dziecko: smutek, poniżenie, rozczarowanie i płaczemy razem z nim. Natomiast empatia poznawcza sprawia, że rozumiemy jego emocje i staramy się coś zaradzić, by nie było dłużej smutne.