Badania Harvard Business Review pokazują, że dobrze przygotowany negocjator potrafi zwiększyć wartość transakcji nawet o 42%. Na naszym szkoleniu poznasz sprawdzone techniki negocjacyjne i nauczysz się prowadzić rozmowy w sposób profesjonalny, świadomy i skuteczny. Zdobędziesz konkretne narzędzia.
Szkolenie z negocjacji handlowych to praktyczne warsztaty, w których ćwiczenia, symulacje i analiza realnych case’ów pozwolą Ci natychmiast przełożyć wiedzę na codzienną pracę.
Każde szkolenie, również szkolenie online, projektujemy indywidualnie, bo specjalizujemy się w szkoleniach biznesowych szytych na miarę dla firm. Jest to przykładowy temat realizowanego przez nas praktycznego szkolenia z technik sprzedaży w ramach rozwoju kompetencji sprzedażowych.
Profil Uczestnika
Przedstawiciele handlowi, pracownicy działów sprzedaży i zakupów, business development manager (BDM), liderzy i menedżerowie.
Wszyscy, którzy zajmują się negocjowaniem
Po szkoleniu każdy z Uczestników:
Skutecznie przygotowuje się do negocjacji, analizując interesy obu stron i planując własną strategię.
Skutecznie radzi sobie z presją cenową i emocjonalną podczas rozmów z klientami oraz kontrahentami.
Utrzymując kontrolę nad procesem negocjacji.
Stosuje sprawdzone techniki negocjacyjne.
Rozpoznaje style negocjacyjne partnerów i elastycznie dopasowuje własne podejście.
Potrafi odpierać obiekcje dotyczące ceny.
Kończy szkolenie z własnym planem działania, gotowym do wdrożenia w codziennej pracy.
Główne punkty programu
- Gra negocjacyjna na początek. Dynamiczne wprowadzenie w temat negocjacji poprzez praktyczną grę negocjacyjną. Wstępna diagnoza behawioralna naturalnych reakcji w procesie negocjacji Co wpływa na tworzenie długoterminowych relacji z klientami.
- Jak zarządzać procesem negocjacyjnym.
- Świadome kierowanie rozmową w stronę ustalonych celów.
- Jak utrzymać kontrolę nad przebiegiem negocjacji nawet w trudnych sytuacjach.
- Kluczowe fazy każdych negocjacji.
- Jak rozpoznać moment przełomowy negocjacji i wykorzystać go na swoją korzyść.
- Jakie style są skuteczne w prowadzeniu negocjacji.
- Autodiagnoza własnego stylu negocjacyjnego.
- Jak elastycznie dobierać styl do sytuacji i typu klienta.
- Najważniejsze zasady negocjacji.
- Jak w praktyce stosować Harvardzki Model Negocjacji.
- Jak planować cele negocjacyjne.
- Jak określić obszar negocjacji (ZOPA).
- Różnice między sprzedażą transakcyjną a relacyjną.
- Planowanie ustępstw.
- Jak stosować technikę „pustego portfela.”
- Jak przeciwdziałać technice „Imadło.”
- Jak zarzucać „kotwicę” negocjacyjną.
- Dlaczego warto eksponować potencjalne straty.
- Techniki obrony ceny.
- Na czym w praktyce polega technika „Dobry i zły policjant”.
- Technika iluzorycznego wyboru.
- Technika trzech opcji.
- Jak stosować technikę „stopa w drzwiach”.
- Kiedy warto zacząć od „techniki drzwiami w twarz”.
- Jak wykorzystywać w negocjacjach czas, ciszę i milczenie.
- Gra negocjacyjna na początek. Dynamiczne wprowadzenie w temat negocjacji poprzez praktyczną grę negocjacyjną. Wstępna diagnoza behawioralna naturalnych reakcji w procesie negocjacji Co wpływa na tworzenie długoterminowych relacji z klientami.
- Gra negocjacyjna na zakończenie szkolenia. Symulacja finalnych negocjacji, podsumowanie zdobytych umiejętności.
- Plan wdrożenia umiejętności po szkoleniu.
Metoda pracy
Kładziemy nacisk na praktykę i doświadczenie. Pracujemy zgodnie z metodą nauki osób dorosłych opracowaną przez Davida Kolba (tzw. Cykl Kolba), której głównym założeniem jest uczenie się przez doświadczenie. Dbamy o różnorodność, dlatego w szkoleniu wykorzystujemy: Pracę z kamerą. Ćwiczenia zespołowe i indywidualne. Studia przypadków. Sesje grupowych oraz indywidualnych informacji zwrotnych. Dyskusje, fragmenty filmów oraz gry.
Czas trwania szkolenia
2 dni, program może być jednak dostosowany do potrzeb organizacji.
Kontakt w sprawie szkolenia:
Opinie uczestników
„Duży plus za symulacje i konkretne techniki negocjacyjne. Wiele z nich na pewno wdrożę w rozmowach z klientami.”
„Świetnie prowadzone szkolenie – merytorycznie, ale też bardzo praktycznie. Czułem, że nie tracę czasu.”
„Zobaczyłem, jak wiele traciliśmy przez brak przygotowania do negocjacji. Po tym szkoleniu mam poczucie, że wiem, jak działać.”
„Najbardziej doceniam konkret. Zero lania wody, tylko skuteczne narzędzia. Tak powinno wyglądać każde szkolenie sprzedażowe.”
„Super gra negocjacyjna. To otworzyło mi oczy na moje własne reakcje. Wnioski wdrożę w pracy.”
„Nauczyłam się mówić o cenie z pewnością i spokojem.”Referencje
„Najbardziej zaskakującym efektem procesu szkoleniowego był bardzo istotny wzrost sprzedaży w Q2 w stosunku do Q1. Celem szkoleń było podniesienie kompetencji sprzedażowych Key Account Manager's, ale nie sądziłam, że efekt będzie natychmiastowy. Wszyscy szczerze rekomendujemy szkolenia prowadzone przez firmę Delta Training."
Ewa Sęk, Sales Director CEE, Cephalon sp. z.o.o.
--------------------------------------------------------- „...Chcielibyśmy z dużą przyjemnością polecić firmę szkoleniową Delta Training jako partnera do organizacji szkoleń. Skupili się na dopasowaniu programu szkoleniowego do naszych konkretnych potrzeb i celów biznesowych. Jesteśmy bardzo zadowoleni z jakości usługi dostarczonej przez Delta Training oraz z naszych dotychczasowych doświadczeń z ich zespołem."
Marzena Gołaszewska, Kierownik Biura Obsługi Klienta, Benefit Systems S.A.Ocena szkolenia przez Uczestników