Wrażenia, które wywołamy podczas negocjacji mają swoje konsekwencje i wpływają na późniejsze efekty. Okazuje się, że ważne jest to, co czują strony, kiedy odchodzą od stołu negocjacyjnego, a nie tylko warunki umowy.

Pracownicy pewnej dużej polskiej sieci aptek negocjowali warunki zakupu leku oryginalnego. Ważna była nie tylko cena, ale też terminowość i częstotliwość dostaw. Na szali leżały dostawy odpowiednika, leku generycznego o tym samym składzie, ale niższej cenie. Jednak niższa cena wiązała się też z mniejszą częstotliwością dostaw. To była spora niedogodność, ponieważ pacjent, który nie mógł zrealizować recepty, musiał czekać na lek nawet kilka dni. Niestety cena stała się głównym punktem sporu odsuwając pozostałe elementy negocjacji na dalszy plan. Nabywca postanowił zerwać negocjacje i wprowadzić do sprzedaży lek generyczny. W efekcie producent leku oryginalnego obniżył cenę do poziomu akceptowanego przez odbiorcę. Jednak ten kompromis cenowy, spowodował, że od stołu kontrahenci wstali niezadowoleni. Następne negocjacje, ze strony aptek, prowadził już inny zespół.

Strategie negocjacyjne

Profesor Jared Curhan z Sloan School of Management w Massachusetts Institute of Technology od lat bada strategie poprawy zarówno subiektywnych jak i obiektywnych wyników negocjacji. Szczególnie interesuje go stan emocjonalny stron po zakończeniu rozmów. Uważa on, że „Liczą się nie tylko warunki umowy, ale także to, jak czują się strony, kiedy odchodzą od stołu”.

Ważna dobra atmosfera negocjacji

Curhan odkrył, że ta subiektywna ocena, czyli odczucia negocjatorów są ważniejsze dla długotrwałego sukcesu niż zaplanowany jednorazowy wynik ekonomiczny. Kiedy wcześniejsze pertraktacje przebiegają w dobrej atmosferze, następne przynoszą pozytywny efekt. Jednak kiedy na początku wywrzemy złe wrażenie, konsekwencje mogą przynieść kompletne fiasko kolejnych rokowań.

W trakcie swoich badań, naukowiec wielokrotnie spotykał się też z przypadkami, w których szczątkowy blask sukcesu pierwszej tury zniszczył negocjacje, które nastąpiły po nich. Naukowiec starał się zrozumieć, co doprowadziło do tej klęski. W niedawnym badaniu opublikowanym w „Journal of Applied Psychology” zauważa, że kiedy negocjacje były serią jednorazowych spotkań z różnymi osobami, pozytywne wrażenia  z pierwszej tury zwykle prowadziły do złego wyniku w następnej.

Pycha negocjatora niweczy efekty

Jared Curhan uważa, że jeśli po pierwszych rozmowach uznasz się za wspaniałego negocjatora, możesz do następnej podejść zbyt nonszalancko lekceważąc partnera, a to oznacza klęskę kolejnego spotkania. Musisz pamiętać, że na sukces pierwszej tury mogło składać się wiele czynników. Także to, że rozmówca należał do łatwych. Poczucie dumy z wykonanego pierwszego kroku może spowodować, że następny skończy się złamaniem, a przynajmniej skręceniem nogi.

Przerwa w negocjacjach może być kluczowa

Aby uzyskać pewność obserwacji Curhan testował je z absolwentami szkół wyższych w laboratorium, ale także z pracownikami firmy żeglugowej, którzy wielokrotnie podejmowali negocjacje w sprawie cen paliwa. W obu przypadkach wzór postępowania był jednakowy. Duma z pierwszej rundy, przynosiła porażkę w negocjacjach z nową stroną. Na szczęście dla negocjatorów okazało się, że to mija. Wystarczyła przerwa w pertraktacjach. Pracownicy, którzy spędzili noc w domu, zapominali o sukcesie, a następnego dnia wracali do pracy bez wpływów z dnia poprzedniego.

Dwa pytania, o których musi pamiętać każdy negocjator

Zdarzają się jednak sytuacje, w których przerwa jest niemożliwa. Wówczas profesor Curhan proponuje pewien rytuał. Zaleca negocjatorom zadawanie sobie dwóch pytań po każdej sesji: po pierwsze, co poszło dobrze w negocjacjach? Po drugie, co zrobiłbyś inaczej?

„Te pytania diagnostyczne pozwalają negocjatorowi na bardziej zrównoważone podejście do negocjacji” – mówi Curhan. „Pierwsze pytanie podkreśla strategie, a drugie pozwala myśleć bardziej krytycznie o tym, co się wydarzyło i skupić się na przyszłości – innymi słowy, pytania łagodzą potencjalnie szkodliwą pychę”. Autor zaleca ostrożność, ponieważ pycha realnie zwiększa ryzyko porażki w następnych negocjacjach.

Negocjować można wszystko. Nie tylko kontrakty biznesowe, ale także stanowiska polityczne, czy systemowe. Dobrym przykładem negocjacji są rozmowy między władzą a opozycją przy okrągłym stole w 1989 roku. Po jednej stronie usiedli przedstawiciele odchodzącego systemu, a po drugiej ofiary. Ta druga strona, która jeszcze chwilę temu siedziała w więzieniach, była prześladowana, pozbawiana pracy, inwigilowana, potrafiła dumę i radość z doprowadzenia do negocjacji ukryć. Nie pozwolili oni, aby pycha osłabiła ich możliwość rokowania. Wiedzieli, że rozliczenia i rachunek krzywd nie wytyczą nowej drogi rozwoju kraju i w efekcie dwumiesięcznych rozmów doprowadzili komunistów do oddania władzy.

Negocjacje są procesem komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z danym rozwiązaniem sytuacji. Jeśli zasad i technik negocjacyjnych nie zakłóci nam nadmierna wiara we własną wartość, możliwości, a także wyniosłość, podlana sosem nadmiernie wysokiej samooceny, mamy szansę odnieść sukces na każdym etapie procesu negocjacyjnego – niezależnie, czy są to proste targi o cenę paliwa, czy układy pokojowe.

Zapytaj o szkolenia ze skutecznych technik negocjacyjnych dla pracowników swojej firmy. 

W Delta Training śledzimy najważniejsze publikacje na świecie dotyczące badań, odkryć i trendów w obszarach miękkich kompetencji, które zwiększają efektywność pracowników. Rzetelne informacje publikowane w czasopismach naukowych są trudne do znalezienia, zrozumienia i często nie zapewniają szybkich, praktycznych wniosków. Jeśli jednak cenieni naukowcy badali problem, który teraz sam próbujesz rozwiązać, to może chciałbyś poznać ich wnioski i rekomendacje przed podjęciem decyzji? Jeśli tak, to zapraszamy do naszego działu „Badań i rozwoju.” Publikujemy informacje tylko z rzetelnych, wyselekcjonowanych źródeł. Wyniki i wnioski z badań i eksperymentów inspirują nas do ulepszania naszych szkoleń biznesowych dla firm, sposobów przekazywania wiedzy i umiejętności uczestnikom naszych szkoleń, tworzenia angażujących ćwiczeń oraz różnorodnych, ciekawych materiałów szkoleniowych.

Tagi: atmosfera negocjacji, negocjacje handlowe, profesjonalne negocjacje, pycha negocjatora, strategie negocjacyjne, test