Sprzedawać doświadczenia czy produkty? Co klientom sprawi większą radość? Za odpowiedź na pytanie mieć, czy być wzięli się badacze eksperymentalni. I już wiedzą co lepiej wybrać: wycieczkę, czy nowy telefon? Jesteś kolekcjonerem przeżyć, czy przedmiotów? Sprawdźmy.
Marek na Tripadvisorze dzieli się swoim doświadczeniem z pobytu w warszawskiej restauracji Nuta, mającej 2 gwiazdki Michelin: „Oszałamiające. Zmienia życie. Transformacyjne. Lepsze niż seks. Fajerwerki zmysłów. Jedzenie tu to proces choreograficzny, który rozumie, że mniej znaczy więcej, a równowaga i proporcja są lepsze od wielkości. To jest sztuka jedzenia”. Co sprawia większą radość? Kupowanie rzeczy czy doświadczeń?
Na rynku jest wiele firm, takich jak Katalog Marzeń czy Superprezent, których produktami są przeżycia. Możesz wybierać z tysięcy doświadczeniowych produktów, takich jak lot balonem, paralotnią, szybowcem, jazda samochodem terenowym, nurkowanie czy rafting. Firmy te istnieją od wielu lat i sprzedają przeżycia.
Zakupy materialne łatwo porównywać
Mieć czy być? Odpowiedzi udzielił Joowon Park, adiunkt marketingu w David Eccles School of Business na Uniwersytecie Utah.
Badacze pod jego kierunkiem postawili pytanie: „dlaczego ludzie bardziej zazdroszczą innym zakupów materialnych, gdy skupiają się na produkcie?”. Doszli do wniosku, że zakupy materialne, takie jak elektronika czy ubrania, łatwiej jest porównywać ze sobą niż zakupy oparte na doświadczeniu. Gdy widzisz dwa samochody przed sąsiadującymi garażami, szybko oszacujesz, który jest droższy i więcej wart. Trudniej będzie ci porównać wycieczkę all inclusive do hotelu w Turcji z jazdą na rowerze po włoskich Alpach. Dlatego też, gdy skupisz się na elektrycznym samochodzie swojego sąsiada i uznasz, że jest lepszy od twojego kilkuletniego diesla, będziesz bardziej zazdrościł tego materialnego zakupu.
Podkreślaj korzyści z doświadczania
Drugie postawione pytanie brzmiało tak: „dlaczego ludzie bardziej zazdroszczą innym zakupów opartych na doświadczeniu, gdy skupiają się na ludziach?”. Zakupy oparte na doświadczeniu, takie jak wyjazdy wakacyjne, wydarzenia sportowe i koncerty, są bardziej integralne z tożsamością danej osoby. Badacze dowodzą, że przynoszą one więcej szczęścia niż zakupy materialne. Tak więc, gdy skupisz się na człowieku a nie rzeczy, będziesz bardziej zazdrościł zakupowi opartemu na doświadczeniu ze względu na to, że przynosi poczucie szczęścia. W podsumowaniu badania Park napisał: „Twoja firma wywoła większą zazdrość mocniejszy nacisk kładąc na sprzedaż doświadczenia niż przedmiotów. Sprawdź, czy możesz podkreślić korzyści wynikające z doświadczania, jakie twoje produkty przynoszą konsumentom, zamiast jedynie wymieniać specyfikacje techniczne produktów w swoim przekazie marketingowym”.
Doświadczanie, to więcej szczęścia
„Czy jesteśmy szczęśliwsi, wydając pieniądze na przeżycia, czy na rzeczy?” – pyta Amit Kumar, adiunkt ds. marketingu w McCombs School of Business na Uniwersytecie Teksasu w Austin. Kumar i jego zespół zrekrutowali 2635 osób i losowo przydzielili do grupy „materialnej” lub „przeżyciowej”. Monitorowali ich doświadczenia. Osoby z grupy materialnej kupowały takie rzeczy jak biżuteria, ubrania czy meble. Natomiast ci z drugiej grupy uczestniczyli w wydarzeniach sportowych, kulturalnych, jedli obiady w restauracjach… Wnioski były jednoznaczne. „Szczęście było wyższe w przypadku uczestników, którzy dokonali zakupów opartych na doświadczeniu w porównaniu z zakupami materialnymi w każdej kategorii, niezależnie od ceny przedmiotu” – mówi Kumar.
Trwałość doświadczeń
Naukowcy uznali, że „porównywanie koszuli do podróży jest niesprawiedliwe. Jednak nawet po uwzględnieniu ceny nadal widzimy wynik, w którym doświadczenia wiążą się z większym szczęściem”. Postanowili przeprowadzić drugie badanie na ponad 5000 osobach. „Efekt nadal ten sam” – powiedział Kumar. „Kiedy doświadczasz jesteś szczęśliwsza”.
Badacze doszli do wniosku, że ludzie są bardziej zadowoleni z zakupów opartych na doświadczeniu niż materialnych, niezależnie od tego, kiedy mierzy się szczęście: przed, w trakcie czy po konsumpcji. Doświadczenia wywołują także większą satysfakcję, mimo że ludzie zazwyczaj spędzają więcej czasu na korzystaniu ze swoich dóbr materialnych.
Naukowcy twierdzą, że możliwym wyjaśnieniem jest trwałość doświadczeń w ludzkiej pamięci, podczas gdy postrzegana wartość dóbr materialnych słabnie z biegiem czasu. Noblista, prof. Daniel Kahneman, twierdzi, że twój nastrój zależy od tego o czym myślisz. Jeśli kupiłeś nowy samochód i jedziesz nim do pracy, to myśl o cichej pracy silnika, komfortowym fotelu z funkcją masażu może ci sprawiać ogromną przyjemność. Jeśli natomiast jedziesz tym samochodem i myślisz o spóźnieniu na spotkanie i swojej prezentacji, to radość i satysfakcja z zakupu i posiadania wspaniałego auta znika.
Okazuje się, że pandemia, której doświadczyliśmy, też spowodowała zmianę. „W czasie pandemii ludzie utknęli w domach i widzieliśmy, że wiele impulsywnych zakupów luksusowych przedmiotów było sposobem na radzenie sobie ze stresem” – powiedziała Minjung Shin, adiunkt w Hilton College na University of Houston. „Jednak po pandemii zaobserwowaliśmy większe zainteresowanie wyjątkowymi doświadczeniami, w tym rezerwacjami hoteli i lotów tego samego dnia. Ludzie chcieli uciec od codzienności”.
Wyższa cena, to większy eskapizm
Aby lepiej zrozumieć zależność między dobrami luksusowych a jakością doświadczeń, Shin i jej współpracownicy przeprowadzili ankietę wśród konsumentów w USA i Hongkongu na temat ich ostatnich zakupów. Podczas gdy impulsywne zakupy towarów, takich jak perfumy i okulary przeciwsłoneczne, zapewniły pewne podwyższone poczucie pewności siebie, odkryli, że zakupy doświadczeń, takich jak pobyt w hotelu lub w restauracji, przyniosły wyższy poziom postrzeganego eskapizmu i pozytywnych emocji. A im wyższa cena, tym większy eskapizm, czyli ucieczka od problemów związanych z życiem społecznym, codziennością i rzeczywistością. „Postrzeganie eskapizmu jest tym większe, im ktoś więcej płaci za doświadczenie” – powiedziała Shin. „Ale ekskluzywność należy utrzymać przez wyższe ceny, w przeciwnym razie więcej ludzi to kupi i osłabi eskapizm. Jeśli to nie jest wyjątkowe i niepowtarzalne, nie będzie miało takiego samego efektu”. Shin dodaje, że choć rzeczy są namacalne i możemy mieć je przez długi czas, to doświadczenia wspominamy latami.
Pewien mieszkaniec miejscowości Dąbrówka w województwie Lubelskim kupił sobie samolot i postawił na swoim podwórku przed stodołą. Samolot to MiG-21, który wprawdzie trzyma się na farbie, nie lata i nie posiada uzbrojenia, ale i tak spędza sen z oczu sąsiadom. Trudno powiedzieć co ich irytuje. Może to, że właściciel samolotu zaśmieca przestrzeń złomem militarnym, a może to, że są wielbicielami „Czterech Pancernych” i zazdroszczą, że nie mają w swoich obejściach czołgów T-34, w których mogliby, na miejscu zajmowanym zwykle przez Janka Kosa doświadczyć uczucia eskapizmu towarzyszącemu wypijaniu filiżanki kawy nad stronami dobrej książki.
Tomasz Nowak
Zapytaj o szkolenia sprzedażowe dla pracowników swojej firmy.
W Delta Training gromadzimy najważniejsze publikacje na świecie dotyczące badań, odkryć i trendów w obszarach miękkich kompetencji, które zwiększają efektywność pracowników. Rzetelne informacje publikowane w czasopismach naukowych są trudne do znalezienia, zrozumienia i często nie zapewniają szybkich, praktycznych wniosków. Jeśli jednak cenieni naukowcy badali problem, który teraz sam próbujesz rozwiązać, to może chciałbyś poznać ich wnioski i rekomendacje przed podjęciem decyzji? Jeśli tak, to zapraszamy do naszego działu „Badań i rozwoju”. Publikujemy informacje tylko z rzetelnych, wyselekcjonowanych źródeł. Wyniki i wnioski z badań i eksperymentów inspirują nas do ulepszania naszych szkoleń biznesowych dla firm, sposobów przekazywania wiedzy i umiejętności uczestnikom naszych szkoleń, tworzenia angażujących ćwiczeń oraz różnorodnych, ciekawych materiałów szkoleniowych.
Kontakt w sprawie szkolenia:
Przeczytaj również
Jak podejmować lepsze decyzje?
Jak kształtować i zmieniać nawyki?
Jak rozwijać empatię?
Skuteczny sposób na stres w pracy
Sposoby na stres, lęk i zmartwienie
Jak być szczęśliwym w pracy?
Efekt Mandeli: uważaj na fałszywe wspomnienia
Nastawienie na rozwój w praktyce
Samoświadomość wewnętrzna i zewnętrzna
Konflikt w pracy może być dobry
Emotikony w mailach. Czy używać?
Jak zwiększyć siłę swojej perswazji. E-mail czy kontakt twarzą w twarz?
Trening samokontroli - jak ćwiczyć silną wolę?
Mindfulness i metydacja w pracy: tak czy nie?
Skończ z odkładaniem zadań: wykorzystaj efekt Zeigarnik
Jak zyskać pewność siebie?
Zainwestuj we wspomnienia
MAJA WŁOSZCZOWSKA: moja recepta na dobry plan
Dodatkowo w magazynie "Czekadełko":
- Jak podnieść zaangażowanie pracowników.
- Trzy najważniejsze kompetencje dobrego sprzedawcy.
- Jak w kilka minut zyskać pewność siebie.
Sprawdzone, praktyczne i rzetelne informacje.
Ściągnij magazyn "Czekadełko" już teraz.