Przyjmowanie perspektywy osoby, z którą rozmawiamy, może pomóc nam stać się lepszym doradcą i udzielać lepszych rad – uważają badacze eksperymentalni z Harvard Business School. Ludzie poszukujący porady nie chcą gotowych rozwiązań. Gromadzą informacje, by mieć więcej alternatyw do rozważenia.

Rynek tradycyjnej prasy kurczy się od lat. Mimo tego segment czasopism poradnikowych ma się całkiem dobrze. Takie tytuły jak „Kobieta i Życie”, „Poradnik50+”, „Dobre Rady”, czy „Poradnik Domowy” sprzedają się lepiej niż wiodące tygodniki społeczno-polityczne jak „Newsweek Polska”, czy „Polityka.” Nie tylko w prasie, ale i w internecie szukamy porad w zwykłych, codziennych sprawach: jak zrobić makijaż, jak przygotować vege curry z kalarepy, ale również i w bardziej generalnych: jak stać się bogatym, jak być szczęśliwym w pracy, jak zwiększyć sprzedaż itp. Porad poszukujemy w trakcie rozmowy z koleżanką przy kawiarnianym stoliku, podczas której pada sakramentalne: „A Ty co byś zrobiła na moim miejscu?” Szczególnie uważnie słuchamy porad udzielanych przez autorytety. Słynny amerykański inwestor, miliarder, Warren Buffett, udzielił np. rady przedsiębiorcom, którzy otwierają nowy biznes. „Gdy jutro rano spojrzycie w lustro, napiszcie szminką albo czymkolwiek, co jest pod ręką <uszczęśliwię mojego klienta>.” <Nie „usatysfakcjonuję mojego klienta”, ale właśnie „uszczęśliwię.”

Nie chcemy gotowych rozwiązań, bo zbieramy dane

Naukowcy uważają, że ludzie poszukujący porady nie są zazwyczaj zainteresowani otrzymywaniem gotowego rozwiązania, ale gromadzeniem informacji, co daje im więcej alternatyw do rozważenia. W efekcie, rozwiązania, którymi dzielimy się z innymi, stają się mniej pomocne i odbiorcy nie stosują się do nich.

Profesor Francesca Gino, wielokrotnie nagradzany naukowiec behawioralny z Harvard Business School, wraz z zespołem, przeprowadziła eksperyment pokazujący, jak profesjonalnie udzielać porad. W badaniu laboratoryjnym zespół naukowców rekrutował uczestników, którzy albo byli biegli w języku programowania Java (doradcy), albo byli zainteresowani nauką tego kodowania (poszukiwacze rad). Naukowcy połączyli uczestników w pary, doradca – poszukujący. Osoby te brały udział w czacie tekstowym w czasie rzeczywistym, w trakcie którego udzielali lub otrzymywali porady na temat tego języka. Badacze stwierdzili, że osoby poszukujące porad postrzegały cel interakcji jako bardziej ukierunkowany na informacje, podczas gdy doradcy uważali, że bardziej koncentrują się na poradnictwie. Ten podział doprowadził do sytuacji, w której doradcy przeceniali prawdopodobieństwo skorzystania z ich porad. Natomiast poszukujący obawiali się, że jeśli nie zastosują się do rad poniosą nieprzewidziane konsekwencje, takie jak obrażanie osoby doradcy i zmniejszenie zainteresowania udzielaniem większej liczby porad w przyszłości.

Koncentracja na rozwiązaniach społecznie akceptowalnych

Gdy jesteśmy doradcami musimy pamiętać, że zalecenia nie mogą być inne niż te, które stosujemy wobec siebie. Menedżerowie na przykład doradzają kierownictwu niższego szczebla modelowanie właściwych zachowań pracowników – zapraszają ich do wnoszenia pomysłów czy zachęcają do rozwoju osobistego, podczas gdy sami często nie zachowują się w ten sposób. Powstaje rozdźwięk między tym, co doradcy rekomendują, a odbiorcy zauważają. Ponadto doradcy mają skłonność do koncentrowania się na czynnikach społecznie akceptowalnych i bardziej praktycznych. To spostrzeżenie potwierdza zresztą inne badanie, w którym doradcy zawodowi koncentrowali się na cechach społecznie akceptowalnych, takich jak „samorealizacja”, zamiast uwzględniać także mniej społecznie akceptowalne względy, takie jak poziom wynagrodzenia.

Eksperyment z gitarami – jak stać się lepszym doradcą

W jednym z badań, Ting Zhang, profesor z Harvard Business School, zatrudniła wirtuozów gitary. Niektórzy z nich zostali poproszeni o odwrócenie gitary gryfem w drugą stronę. Wówczas dla praworęcznego muzyka dominującą ręką stawała się lewa, a dla leworęcznego prawa. W grupie kontrolnej gitarzyści grali w tradycyjny sposób. Następnie zostali oni poproszeni o udzielenie rad początkującym artystom. Oddzielna grupa, muzyków średniozaawansowanych, oceniała jakość porad.

Okazało się, że porady udzielone przez wirtuozów, którzy grali w nienaturalnej dla siebie pozycji były bardziej pomocne niż tych z grupy kontrolnej. Muzycy ci grali jak początkujący. To pokazało im perspektywę początkującego i w efekcie ich rady były lepsze.
Badacze uważają, że przyjmowanie perspektywy osoby, z którą rozmawiamy, może pomóc nam stać się lepszymi doradcami. Gdy jesteśmy ekspertami nasza wiedza znacznie przekracza umiejętności nowicjuszy. Jeśli zaczniemy myśleć jak oni, nasze rady staną się bardziej pomocne.

Przypadek BBC – najpierw poznaj perspektywę innych

Dlatego zanim udzielimy komuś rady powinniśmy spojrzeć na problem z jego perspektywy. Tak zrobił Greg Dyke, gdy w 2000 roku objął posadę dyrektora generalnego BBC. Doradcy sugerowali, aby rozpoczął pracę od przedstawienia jasnej wizji spółki radiowo-telewizyjnej, a następnie ją wdrożył. Dyke podjął inną decyzję. Przez pięć miesięcy podróżował po biurach i oddziałach firmy w całej Wielkiej Brytanii. W trakcie delegacji pytał pracowników o to co powinien zrobić. Jakie są ich bolączki, co będzie dobre dla widzów i słuchaczy. W ten sposób zdobył dogłębne zrozumienie ich perspektyw, sam stał się ekspertem wyposażonym w dane dotyczące deficytów spółki. Kiedy zwrócił się do pracowników w pierwszym oficjalnym dniu swojej pracy, każdy chciał poznać jego plany i pracować z nim, aby je urzeczywistnić. Jego podejście opłaciło się. Już w pierwszym roku oglądalność oraz słuchalność programów radiowych i telewizyjnych BBC osiągnęły rekordowe wyniki.

Tomasz Nowak

Zapytaj o szkolenia z rozwoju osobistego dla pracowników swojej firmy.

W Delta Training śledzimy najważniejsze publikacje na świecie dotyczące badań, odkryć i trendów w obszarach miękkich kompetencji, które zwiększają efektywność pracowników. Rzetelne informacje publikowane w czasopismach naukowych są trudne do znalezienia, zrozumienia i często nie zapewniają szybkich, praktycznych wniosków. Jeśli jednak cenieni naukowcy badali problem, który teraz sam próbujesz rozwiązać, to może chciałbyś poznać ich wnioski i rekomendacje przed podjęciem decyzji? Jeśli tak, to zapraszamy do naszego działu „Badań i rozwoju.” Publikujemy tu informacje tylko z rzetelnych, wyselekcjonowanych źródeł. Wyniki i wnioski z badań i eksperymentów inspirują nas do ulepszania naszych szkoleń biznesowych dla firm, sposobów przekazywania wiedzy i umiejętności uczestnikom naszych szkoleń, tworzenia angażujących ćwiczeń oraz różnorodnych, ciekawych materiałów szkoleniowych.