Jeśli traktujesz wino poważnie, to możesz kupić specjalne kieliszki do burgunda, chardonnay, szampana i tak dalej. Każdy typ kieliszka ma gwarantować odpowiednie środowisko dla wina, które wydobędzie z niego to, co najlepsze (mimo że badania sugerują, iż w czasie „ślepych testów” kształt kieliszka nie zmienia smaku wina, ludzie zauważają różnicę, kiedy widzą, że otrzymali „odpowiedni kieliszek”).

Ponadto, jeśli zapomnisz, że kształt kieliszka tak naprawdę nie ma wpływu na smak wina, to sam możesz bardziej cieszyć się jego smakiem, pijąc je z odpowiedniego kieliszka – pisze Dan Ariely, profesor psychologii i ekonomii behawioralnej na Uniwersytecie Duke, w swojej książce „Potęga irracjonalności, ukryte siły, które wpływają na nasze decyzje.”

Teorie potwierdzone badaniami.

Tradycyjni, racjonalni ekonomiści zakładają, że wszystkie podmioty w gospodarce (konsumenci, firmy itd.) są całkowicie racjonalne i że tak zwana niewidzialna ręka gwarantuje efektywność rynku. Są przekonani, że każdy działa na własną korzyść i podejmuje optymalne decyzje. Jak pisze sam Ariely, według racjonalnych ekonomistów te założenia są tak podstawowe, logiczne i oczywiste, że nie potrzebują weryfikacji empirycznej. Z drugiej strony naukowcy z różnych dziedzin od chemii po psychologię różne założenia i teorie weryfikują empirycznie i to nie jeden, lecz wiele razy. Testując je, naukowcy przekonali się wielokrotnie, że idee powszechnie uznawane z prawdziwe często okazują się błędne.

Dlaczego droższe leki są skuteczniejsze?

I w swojej książce prof. Dan Ariely opisuje wiele eksperymentów, które prowadzą do praktycznych wniosków. Dowodzi, że to nasze oczekiwania mają niebagatelny wpływ na oceny i wrażenia. Kiedy zapraszasz kogoś do kina, możesz zapewnić mu lepsze doznania, wspominając przypadkiem entuzjastyczne recenzje, jakie otrzymał film – radzi Ariely. To podstawowa zasada obowiązująca przy budowie reputacji marki produktu. O to chodzi w marketingu – o udzielenie informacji, która zwiększy przewidywaną przyjemność z używania produktu.

Książka dostarcza nieoczywistych odpowiedzi na wiele ważnych pytań. Jak premia wpływa na osiągane wyniki? Co tak naprawdę wiemy na temat relacji między wysokimi premiami a jakością i wynikami pracy? Jak poradzić sobie z wiecznym odkładaniem zadań na później? Dlaczego droższa aspiryna jest skuteczniejsza? Jak cena wpływa na skuteczność placebo, leków przeciwbólowych i napojów energetycznych? Co pozwala nam oszukiwać, kiedy w grę wchodzą dobra o charakterze niemonetarnym, a co nas powstrzymuje, kiedy mamy do czynienia z pieniędzmi? Jak działa ten irracjonalny impuls? Zresztą pieniądze, jak się okazuje, to najdroższy sposób na motywowanie ludzi. Normy społeczne są nie tylko tańsze, lecz także często bardziej skuteczne – dowiadujemy się z książki.

Ariely pisze, że często decyzje podejmujemy nieracjonalnie, ale nauka pozwala już to przewidzieć i odkrywa mechanizmy, które za tym stoją. Wyłącznie na podstawie badań i eksperymentów wielokrotnie przeprowadzanych w ściśle określonych warunkach.