Na szkoleniu dowiesz się jak dostosowywać techniki sprzedaży do typu Klienta i dobierać odpowiednie metody do zastanej sytuacji.
Szkolenie z typologii klienta oparte jest na praktycznych rozwiązaniach potwierdzonych badaniami.
Każde szkolenie, również szkolenie online, projektujemy indywidualnie, bo specjalizujemy się w szkoleniach biznesowych szytych na miarę dla firm. Jest to przykładowy temat realizowanego przez nas praktycznego szkolenia sprzedażowego z typologii klienta w ramach rozwoju kompetencji sprzedażowych.
Profil Uczestnika
przedstawiciele handlowi pracujących w terenie i online, zespoły obsługi klienta, pracownicy pierwszej linii kontaktu, osoby odpowiadające za telefony, spotkania i prezentacje ofertowe, menedżerowie zespołów sprzedażowych i serwisowych.
Po szkoleniu każdy z Uczestników:
potrafi elastycznie dostosować swój styl sprzedaży do osobowości Klienta.
zna swój własny profil osobowościowy.
Główne punkty programu
- Z czego wynikają różnice w zachowaniach klientów?
- Co wiemy z badań o tym, jak osobowość wpływa na proces podejmowania decyzji.
- Obszary komunikacji: ekstrawertywny-introwertywny.
- Jak różne style energii wpływają na tempo rozmowy, długość wypowiedzi, komfort klienta.
- Typowe sygnały pozwalające rozpoznać dominujący styl komunikacji.
- Obszary podejmowania decyzji.
- Klienci analityczni vs. klienci impulsywni.
- Co wzmacnia u każdego typu poczucie bezpieczeństwa zakupowego.
- Jakie argumenty działają na różne style decyzyjne.
- Przegląd 4 dominujących profili.
- Wady i zalety poszczególnych typów osobowości.
- Motywacje, wartości, styl pracy, tempo działania poszczególnych typów.
- Jak typ osobowości wpływa na sposób prowadzenia rozmów z klientami.
- Jak rozpoznawać poszczególne typy osobowości.
- Sygnały werbalne: konstrukcja zdań, ton, sposób argumentowania.
- Sygnały niewerbalne: gesty, kontakt wzrokowy, mowa ciała.
- Sygnały sytuacyjne: sposób formułowania potrzeb, oczekiwań i zastrzeżeń.
- Co „wnosi” każdy typ klienta do relacji.
- Jakie ryzyka komunikacyjne pojawiają się w kontakcie z każdym typem.
- Jak nie doprowadzić do konfliktu lub eskalacji napięcia.
- Rodzaje zachowań w sytuacji stresowej poszczególnych typów osobowości.
- Sposoby reakcji na poszczególne rodzaje zachowań stresowych.
- Techniki deeskalacji dostosowane do stylu osobowości.
- Język, którego warto używać, i sformułowania, których należy unikać.
- Autodiagnoza stylu komunikacji uczestników.
- Jak mój typ wpływa na to, jak sprzedaję, negocjuję i obsługuję klientów.
- Lista rekomendowanych zachowań wobec każdego typu klienta.
Metoda pracy
Kładziemy nacisk na praktykę i doświadczenie. Pracujemy zgodnie z metodą nauki osób dorosłych opracowaną przez Davida Kolba (tzw. Cykl Kolba), której głównym założeniem jest uczenie się przez doświadczenie. Dbamy o różnorodność, dlatego w szkoleniu wykorzystujemy: Pracę z kamerą. Ćwiczenia zespołowe i indywidualne. Studia przypadków. Sesje grupowych oraz indywidualnych informacji zwrotnych. Dyskusje, fragmenty filmów oraz gry.
Czas trwania szkolenia
2 dni, program może być jednak dostosowany do potrzeb organizacji.
Kontakt w sprawie szkolenia:
Opinie uczestników
„Dużo ćwiczeń praktycznych, polecam wszystkim chcącym pogłębić swoją wiedzę w zakresie sprzedaży.”
„Świetne były ćwiczenia w grupach dot. rozmów z klientami o różnych typach.”
„Praktyczne ćwiczenia, prosty język, przekonujące.”
„Atmosfera umożliwiająca swobodne wyrażanie opinii i uczuć, jednocześnie nie naciskająca za bardzo”.
„Szkolenie rewelacyjne.”Referencje
„Najbardziej zaskakującym efektem procesu szkoleniowego był bardzo istotny wzrost sprzedaży w Q2 w stosunku do Q1. Celem szkoleń było podniesienie kompetencji sprzedażowych Key Account Manager's, ale nie sądziłam, że efekt będzie natychmiastowy. Wszyscy szczerze rekomendujemy szkolenia prowadzone przez firmę Delta Training."
Ewa Sęk, Sales Director CEE, Cephalon sp. z.o.o.
--------------------------------------------------------- „Firma Delta Training dała się poznać, jako profesjonalny i zaangażowany partner. Z pełnym przekonaniem mogę polecić Delta Training, jako godną zaufania firmę szkoleniową.”
Lidia Ołowska, People & Organization Director, Business Area Italy, Greece, Malta & Cyprus, Novo Nordisk Pharma sp. z.o.o.Ocena szkolenia przez Uczestników