Ponad 60% wszystkich cen na rynku kończy się cyfrą 9. To nie przypadek – to efekt działania mózgu, który rejestruje tylko pierwszą cyfrę. W szkoleniu z techniki obrony cen pokażemy, jak wykorzystać ten efekt świadomie i skutecznie.
Na szkoleniu poznasz techniki obrony ceny i budowania wartości, dzięki którym sprzedawcy kończą rozmowę bez rabatu i z podpisanym zamówieniem.
Nawet czcionka, kolor i liczba sylab wpływają na postrzeganie ceny. To praktyczne szkolenie pokaże, jak cena wygląda nie tylko na fakturze, ale w głowie klienta.
Każde szkolenie, również szkolenie online, projektujemy indywidualnie, bo specjalizujemy się w szkoleniach biznesowych szytych na miarę dla firm. Jest to przykładowy temat realizowanego przez nas praktycznego szkolenia z technik sprzedaży w ramach rozwoju kompetencji sprzedażowych.
Profil Uczestnika
Handlowcy i przedstawiciele sprzedaży.
Account Managerowie i KAM-owie.
Specjaliści ds. e-commerce, marketingu i ofertowania.
Menedżerowie sprzedaży.
Po szkoleniu każdy z Uczestników:
Zyskuje większą pewność siebie w rozmowach o cenie.
Prezentuje cenę tak, że klient sam widzi w niej wartość.
Unika presji na rabaty bez tracenia klienta.
Rozumie, jak psychologia i forma prezentacji ceny wpływają na decyzje zakupowe.
Unika najczęstszych błędów w rozmowie o cenie.
Potrafi dostosować formę rabatu (zł, %, gratis) do kontekstu sprzedaży.
Wie kiedy stosować cenę zaokrągloną a kiedy precyzyjną.
Skutecznie radzi sobie z obiekcjami dotyczącymi ceny.
Główne punkty programu
- Znaczenie ceny w procesie sprzedaży.
- Psychologia ceny – najważniejsze badania.
- Jak klienci postrzegają cenę – racjonalnie czy emocjonalnie?
- Efekt zakotwiczenia i punkt odniesienia w decyzjach zakupowych.
- Jak unikać najczęstszych błędów w rozmowie o pieniądzach.
- Kiedy i jak mówić o cenie w rozmowie handlowej.
- Co mówić zamiast „drogo”, „taniej”, „rabat”.
- Jak mówić o cenie, by brzmiała korzystnie (techniki lingwistyczne).
- Jak cena na początku vs. cena na końcu zmienia odbiór oferty.
- Jak podkreślać wartość, nie eksponując zbyt mocno samej ceny.
- Jak zaprezentować cenę w formie rat, dziennej opłaty lub wersji netto/brutto, by wyglądała atrakcyjniej.
- Dlaczego cena 84 zł miesięcznie jest bardziej akceptowalna niż 1000 zł rocznie.
- Dlaczego cena „15” wydaje się niższa niż „15,00 zł”.
- Na czym polega efekt „psychologicznej naturalności” w kształtowaniu cen.
- Jak porównanie cen „było/teraz” wzmacnia wartość oferty.
- Co działa lepiej i dlaczego: 50% rabatu vs. 1+1 gratis.
- Jak demonstrować rabat? W złotówkach, czy procentach?
- W jakich warunkach skuteczniejsze są ceny precyzyjne a w jakich zaokrąglone.
- Na czym polega i jak wykorzystać efekt 99 w przedstawianiu cen.
- Jak prawidłowo prezentować cenę promocyjną, rabaty i „od”.
- Przepisy dotyczące informowania o najniższej cenie z ostatnich 30 dni.
- Jak rozpoznać prawdziwą przyczynę obiekcji cenowej.
- Jakie stawiać pytania, by odkryć prawdziwe wątpliwości.
- Struktury reagowania na obiekcję ceny.
- Model ARA (Akceptacja – Rozpoznanie – Argument).
- 5 najczęstszych obiekcji cenowych i skuteczne odpowiedzi.
Metoda pracy:
Nasze szkolenia są oparte na doświadczeniu, praktyce i aktywnym zaangażowaniu uczestników. Pracujemy zgodnie z modelem uczenia się dorosłych autorstwa Davida Kolba (tzw. Cykl Kolba), którego głównym założeniem jest nauka poprzez doświadczenie. Dbamy o różnorodność metod, dzięki czemu uczestnicy mogą uczyć się skutecznie i w sposób dostosowany do własnych stylów poznawczych. W trakcie szkolenia wykorzystujemy m.in.: ćwiczenia zespołowe i indywidualne, studia przypadków (case studies), sesje informacji zwrotnej – grupowe i indywidualne, moderowane dyskusje, fragmenty materiałów wideo, elementy gier i symulacji. Dzięki takiemu podejściu uczestnicy nie tylko poznają narzędzia, ale od razu uczą się ich praktycznego zastosowania w swojej codziennej pracy.
Czas trwania szkolenia:
1 lub 2 dni – program dostosowujemy do potrzeb organizacji.
Kontakt w sprawie szkolenia:
Opinie uczestników
„Wreszcie wiem, jak bronić ceny bez uciekania się do rabatów.”
„Szkolenie bardzo konkretne. Żadnej teorii dla teorii – tylko to, co działa w rozmowie z klientem.”
„Po tym szkoleniu cena przestała być dla mnie mega trudnym tematem.”
„Techniki z warsztatu od razu wykorzystam w terenie.”
„Nie wiedziałem, jak wiele zmienia sposób mówienia o cenie. Drobne słowa i wielki efekt.”
„Obiekcje klientów już nie będą mnie stresować, bo mam gotowe odpowiedzi i wiem, kiedy milczeć 😊.”
„To szkolenie zmieniło moje podejście do cen.”
„Psychologia cen? Fascynujące i bardzo praktyczne. Takie rzeczy powinien znać każdy handlowiec.”
„Inaczej spojrzałem na swoją ofertę”
„Nie spodziewałem się, że nawet kolor i czcionka ceny może mieć znaczenie.”
„Super atmosfera, dużo ćwiczeń i super trener. Dzięki".
„Po prostu bezcenne 😉".Referencje
„Dało się zauważyć innowacyjne i elastyczne podejście firmy Delta Training. Z całą odpowiedzialnością mogę polecić firmę Delta Training jako rzetelnego, elastycznego i godnego zaufania partnera biznesowego.”
Piotr Dębski, Country Director, Biogen Idec Polska sp. z.o.o.
-------------------------------------
„…W wyborze firmy szkoleniowej kierowaliśmy się profesjonalizmem i doświadczeniem trenerów firmy Delta Training oraz przekonaniem, że nasze wymagania, co do jakości projektu będą spełnione. Z całą odpowiedzialnością możemy zarekomendować firmę Delta Training i jej usługi”.
Magdalena Śliwińska, Dyrektor ds. Zasobów Ludzkich, Kancelaria Wardyński i Wspólnicy.Ocena szkolenia przez Uczestników