Sprzedawcy stosujący techniki sprzedaży doradczej osiągają aż 70% wyższą skuteczność finalizacji.
Szkolenie oparte jest na psychologii decyzji zakupowych i sprawdzonych w praktyce oraz potwierdzonych w badaniach modelach sprzedaży doradczej.
Każde szkolenie, również szkolenie online, projektujemy indywidualnie, bo specjalizujemy się w szkoleniach biznesowych szytych na miarę dla firm. Jest to przykładowy temat realizowanego przez nas praktycznego szkolenia w ramach rozwoju kompetencji sprzedażowych.
Profil Uczestnika
Przedstawiciele handlowi, doradcy klientów i pracownicy działów obsługi klienta.
Po szkoleniu każdy z Uczestników:
Ma wyższą skuteczność sprzedaży w środowisku B2B i sprzedaży złożonej.
Prowadzi rozmowy, które koncentrują się na potrzebach klienta, a nie na funkcjach oferty.
Zadaje pytania, które odkrywają prawdziwe motywacje klienta.
Stosuje techniki finalizacji w modelu doradczym, które budują zaufanie.
Skutecznie broni cenę i unika zbijania wartości oferty.
Wykorzystuje narzędzia do budowania trwałych, partnerskich relacji z klientami.
Wzmocnia swoją pozycję jako doradcy, a nie tylko dostawcy.
Główne punkty programu
- Jak zmienia się rola handlowca.
- Jakie są najważniejsze różnice między klasyczną sprzedażą a consultative selling.
- Co to oznacza „sprzedaż wartości” w praktyce.
- Najważniejsze kompetencje sprzedawcy-doradcy.
- Jak odróżnić potrzeby deklarowane od realnych (ukrytych).
- Model 5 Why, czyli jak drążyć i pogłębiać potrzeby.
- Jak unikać najczęstsze błędy w diagnozowaniu potrzeb.
- Jak formułować pytania otwarte, pogłębiające i naprowadzające.
- Jak słuchać klienta aktywnie i reagować na sygnały.
- Techniki „ciszy” i „lustra” w rozmowie doradczej.
- Najważniejsze pytanie, które zmienia cały proces sprzedaży.
- Jak rozmawiać o wartościach zamiast o cenie.
- Jak przekształcić potrzeby klienta w wartość oferty.
- Mapowanie wartości: metoda „Problem → Rozwiązanie → Korzyść”.
- Jak skutecznie budować przewagę konkurencyjną bez schodzenia z ceny.
- Jak wykorzystywać praktyczne narzędzia do tworzenia argumentacji wartości.
- Jak dopasować język oferty do stylu i oczekiwań klienta.
- Jak uniknąć pułapki „jednej oferty dla wszystkich”.
- Jak rozmawiać o cenie w sprzedaży doradczej.
- Kiedy w rozmowie powinien pojawić się temat ceny.
- Jak obronić wartość oferty przed presją na obniżki.
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami cenowymi.
- Jak rozmawiać o ROI i pokazać klientowi zwrot z inwestycji.
- Jak przenieść rozmowę z ceny na wartość i rozwiązanie problemu.
- Jak zamknąć sprzedaż bez presji i nachalności.
- Techniki finalizacji w modelu doradczym.
- Jak pozostawić klienta z poczuciem, że podjął dobrą decyzję.
- Jak przejść od transakcji do partnerstwa biznesowego.
- Techniki follow-up w sprzedaży doradczej.
- Jak rozwijać klienta: upselling i cross-selling w modelu sprzedaży doradczej.
- Jak zdobywać rekomendacje i polecenia od zadowolonych klientów.
Metoda pracy:
Nasze szkolenia są oparte na doświadczeniu, praktyce i aktywnym zaangażowaniu uczestników. Pracujemy zgodnie z modelem uczenia się dorosłych autorstwa Davida Kolba (tzw. Cykl Kolba), którego głównym założeniem jest nauka poprzez doświadczenie. Dbamy o różnorodność metod, dzięki czemu uczestnicy mogą uczyć się skutecznie i w sposób dostosowany do własnych stylów poznawczych. W trakcie szkolenia wykorzystujemy m.in.: ćwiczenia zespołowe i indywidualne, studia przypadków (case studies), sesje informacji zwrotnej – grupowe i indywidualne, moderowane dyskusje, fragmenty materiałów wideo, elementy gier i symulacji. Dzięki takiemu podejściu uczestnicy nie tylko poznają narzędzia, ale od razu uczą się ich praktycznego zastosowania w swojej codziennej pracy.
Czas trwania szkolenia:
1 lub 2 dni – program dostosowujemy do potrzeb organizacji.
Kontakt w sprawie szkolenia:
Opinie uczestników
„Szkolenie, które zmieniło moje podejście do sprzedaży – mniej mówienia, więcej słuchania i realnego rozumienia klienta.”
„Trener stworzył przestrzeń do prawdziwej refleksji nad tym, jak sprzedajemy i czy naprawdę pomagamy klientowi.”
„To nie były scenki z teorii, ale rozmowy, które mógłbym mieć z moimi klientami już następnego dnia.”
„Nareszcie ktoś pokazał, jak wygląda sprzedaż, która nie irytuje klienta, tylko daje mu wartość.”
„Świetne tempo, konkretne narzędzia, merytoryka bez gadania. Tak właśnie powinno wyglądać szkolenie sprzedażowe.”
„Najlepsze było to, że wszystko, co było na szkoleniu może znaleźć zastosowanie w mojej pracy.”Referencje
„Dało się zauważyć innowacyjne i elastyczne podejście firmy Delta Training. Z całą odpowiedzialnością mogę polecić firmę Delta Training jako rzetelnego, elastycznego i godnego zaufania partnera biznesowego.”
Piotr Dębski, Country Director, Biogen Idec Polska sp. z.o.o.
-------------------------------------
„…W wyborze firmy szkoleniowej kierowaliśmy się profesjonalizmem i doświadczeniem trenerów firmy Delta Training oraz przekonaniem, że nasze wymagania, co do jakości projektu będą spełnione. Z całą odpowiedzialnością możemy zarekomendować firmę Delta Training i jej usługi”.
Magdalena Śliwińska, Dyrektor ds. Zasobów Ludzkich, Kancelaria Wardyński i Wspólnicy.Ocena szkolenia przez Uczestników