Na szkoleniu poznasz techniki sprzedaży potwierdzone badaniami, które dostosujemy do specyfiki Twojej firmy.
Szkolenie możliwe do przeprowadzenia w wersji online.
Każde szkolenie, również szkolenie online, projektujemy indywidualnie, bo specjalizujemy się w szkoleniach biznesowych szytych na miarę dla firm. Jest to przykładowy temat realizowanego przez nas praktycznego szkolenia z technik sprzedaży w ramach rozwoju kompetencji sprzedażowych.
Profil Uczestnika
Przedstawiciele handlowi, doradcy klientów i pracownicy działów obsługi klienta.
Po szkoleniu każdy z Uczestników:
Sprzedaje więcej, dzięki czemu realizuje cele sprzedażowe indywidualne i zespołowe.
Główne punkty programu
- Etapy rozmowy sprzedażowej od pierwszego kontaktu do decyzji klienta.
- Rola przygotowania w skutecznej sprzedaży.
- Techniki nastawione na stymulowanie sprzedaży.
- Najczęstsze błędy handlowców w rozmowie z klientem.
- Rola pytań w rozmowie sprzedażowej.
- Pytania pomagające dotrzeć do kluczowych potrzeb klienta.
- Pytania o sytuację, cel, problem, konsekwencje i kryteria decyzji.
- Odkrywanie potrzeb jawnych i ukrytych.
- Rozpoznawanie motywacji zakupowej klienta.
- Techniki aktywnego słuchania w rozmowie handlowej.
- Parafraza, doprecyzowanie i podsumowanie jako narzędzia budowania zaufania.
- Słuchanie sygnałów zakupowych, wątpliwości i ukrytych oczekiwań.
- Wykorzystywanie języka klienta w dalszej części rozmowy.
- Budowanie relacji przez uważność i koncentrację na kliencie.
- Założenia modelu SMS w rozmowie sprzedażowej.
- Zastosowanie modelu SMS do porządkowania rozmowy z klientem.
- Przechodzenie od sytuacji klienta do możliwego rozwiązania.
- Dopasowanie argumentów sprzedażowych do potrzeb klienta.
- Różnica między cechą, zaletą i korzyścią.
- Prezentowanie cech produktu lub usługi przez pryzmat wartości dla klienta.
- Łączenie korzyści z potrzebami ujawnionymi w rozmowie.
- Ograniczanie ogólnych argumentów sprzedażowych.
- Rola obiekcji w procesie decyzyjnym klienta.
- Najczęstsze zastrzeżenia pojawiające się w rozmowach sprzedażowych.
- Odróżnianie obiekcji rzeczywistych od pozornych.
- Techniki reagowania na zastrzeżenia klienta.
- Typowe trudne zachowania klientów w rozmowach handlowych.
- Typy trudnych klientów i sposoby dopasowania reakcji.
- Znaczenie finalizacji w procesie sprzedażowym.
- Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji.
- Moment przejścia od prezentacji oferty do decyzji.
- Techniki perswazyjne wspierające rozmowę sprzedażową.
- Etyczne wykorzystanie wpływu społecznego w kontakcie z klientem.
- Budowanie wiarygodności sprzedawcy.
Metoda pracy
Kładziemy nacisk na praktykę i doświadczenie. Pracujemy zgodnie z metodą nauki osób dorosłych opracowaną przez Davida Kolba (tzw. Cykl Kolba), której głównym założeniem jest uczenie się przez doświadczenie. Dbamy o różnorodność, dlatego w szkoleniu wykorzystujemy: Pracę z kamerą. Ćwiczenia zespołowe i indywidualne. Studia przypadków. Sesje grupowych oraz indywidualnych informacji zwrotnych. Dyskusje, fragmenty filmów oraz gry.
Czas trwania szkolenia
2 dni, program może być jednak dostosowany do potrzeb organizacji.
Kontakt w sprawie szkolenia:
Opinie uczestników
„Super tematy, bardzo dobrze opracowane, wyczerpane do końca, świetne przykłady, filmy, slajdy, dobra organizacja, umiejętność zachęcenia grupy do pełnej aktywności”
„Nie było to moje pierwsze ani drugie szkolenie sprzedażowe i myślałem, że za wiele nowości nie wyniosę, a tu pełne zaskoczenie, podejście do tematu jak nikt wcześniej. Polecam!"
„Gitara :)"
„Szkolenie było przygotowane perfekcyjnie pod każdym względem. Było dużo konkretnych, jasno zdefiniowanych i praktycznych informacji. Duży nacisk na praktyczną stronę szkolenia był na pewno największym jego atutem.”
„Bardzo merytorycznie i inteligentnie prowadzone. Podobało mi się, na pewno dużo wyniosę z tego szkolenia i wprowadzę w życie”
„Ćwiczeń było dużo – za to duży plus, bo w teorii wszystko inaczej wygląda niż w praktyce. Wiele się dowiedziałam i jestem bardzo zadowolona.”
„Bardzo przydatne do sprzedaży usług”.
„Profeska."
Referencje
„Najbardziej zaskakującym efektem procesu szkoleniowego był bardzo istotny wzrost sprzedaży w Q2 w stosunku do Q1. Celem szkoleń było podniesienie kompetencji sprzedażowych Key Account Manager's, ale nie sądziłam, że efekt będzie natychmiastowy. Wszyscy szczerze rekomendujemy szkolenia prowadzone przez firmę Delta Training."
Ewa Sęk, Sales Director CEE, Cephalon sp. z.o.o.
--------------------------------------------------------- „...Chcielibyśmy z dużą przyjemnością polecić firmę szkoleniową Delta Training jako partnera do organizacji szkoleń. Skupili się na dopasowaniu programu szkoleniowego do naszych konkretnych potrzeb i celów biznesowych. Jesteśmy bardzo zadowoleni z jakości usługi dostarczonej przez Delta Training oraz z naszych dotychczasowych doświadczeń z ich zespołem."
Marzena Gołaszewska, Kierownik Biura Obsługi Klienta, Benefit Systems S.A.Ocena szkolenia przez Uczestników