Metaanaliza 24 badań wykazała, że handlowcy, którzy uważniej słuchają klientów, osiągają lepsze wyniki. Na szkoleniu przećwiczysz słuchanie i zadawanie pytań, które pomagają trafniej rozpoznawać potrzeby klienta.
Badanie 162 kupujących wykazało, że umiejętność słuchania handlowca wiąże się z większym zaufaniem i satysfakcją klienta. Dobre badanie potrzeb zaczyna się więc od słuchania, a nie prezentowania oferty.
Program dopasowujemy do specyfiki firmy, procesu sprzedaży i klientów, z którymi pracują uczestnicy. Badanie potrzeb klienta może być samodzielnym warsztatem lub elementem szerszego programu rozwoju kompetencji sprzedażowych. Szkolenie realizujemy stacjonarnie i online.
Profil uczestnika:
Handlowcy i przedstawiciele sprzedaży.
Doradcy i opiekunowie klientów.
Account Managerowie i KAM-owie.
Menedżerowie sprzedaży.
Po szkoleniu każdy uczestnik:
Prowadzi rozmowę, która pozwala odkryć rzeczywiste potrzeby klienta.
Zadaje trafne pytania i pogłębia najważniejsze odpowiedzi.
Aktywnie słucha i wychwytuje informacje istotne dla sprzedaży.
Dopasowuje ofertę i argumenty do potrzeb oraz kryteriów decyzji klienta.
Główne punkty programu
- Badanie potrzeb jako fundament skutecznej rozmowy sprzedażowej.
- Najczęstsze błędy w diagnozowaniu potrzeb klienta.
- Przygotowanie do rozmowy i określenie kluczowych informacji do zdobycia.
- Potrzeba klienta a proponowane przez niego rozwiązanie – najważniejsze różnice.
- Pytania otwarte, zamknięte i pogłębiające – kiedy i w jakim celu ich używać.
- Przechodzenie od informacji ogólnych do konkretnych potrzeb i oczekiwań.
- Pytania o sytuację, problemy, cele i konsekwencje.
- Aktywne słuchanie jako narzędzie badania potrzeb.
- Parafraza, klaryfikacja i podsumowanie w rozmowie z klientem.
- Pogłębianie niepełnych i nieprecyzyjnych odpowiedzi.
- Rozpoznawanie potrzeb, których klient nie komunikuje wprost.
- Motywacje klienta i rzeczywiste powody zainteresowania ofertą.
- Identyfikowanie priorytetów i kryteriów wyboru.
- Proces decyzyjny – kto i co wpływa na ostateczną decyzję klienta.
- Rozmowa o budżecie i znaczeniu ceny w procesie zakupu.
- Podsumowanie diagnozy i potwierdzenie zrozumienia potrzeb.
- Przejście od badania potrzeb do prezentacji dopasowanego rozwiązania.
- Ustalenie kolejnego kroku w procesie sprzedaży.
Metoda pracy:
Szkolenie ma formę praktycznego warsztatu opartego na nauce przez doświadczenie. Uczestnicy ćwiczą prowadzenie rozmów z klientami, zadawanie pytań, aktywne słuchanie i pogłębianie potrzeb. Pracujemy na realnych sytuacjach sprzedażowych oraz przykładach dopasowanych do specyfiki firmy. Wykorzystujemy m.in. symulacje rozmów z klientami, ćwiczenia indywidualne i zespołowe, studia przypadków, moderowane dyskusje oraz sesje informacji zwrotnej. Dzięki temu uczestnicy testują poznane narzędzia podczas szkolenia i przygotowują się do wykorzystania ich w codziennych rozmowach z klientami.
Czas trwania szkolenia:
1 lub 2 dni – program dostosowujemy do potrzeb organizacji.
Kontakt w sprawie szkolenia:
Opinie uczestników
„Szkolenie prowadzone dynamicznie, z dużą liczbą ćwiczeń i przykładów z naszej codziennej pracy.”
„Świetne tempo i bardzo dobry kontakt trenera z grupą. Dużo praktyki, dyskusji i wymiany doświadczeń.”
„Podobała mi się różnorodność metod. Rozmowy, ćwiczenia, case’y i feedback – dzięki temu cały czas coś się działo.”
„Bardzo praktyczne szkolenie. Najwięcej dały mi ćwiczenia z pogłębiania odpowiedzi klienta.”
„Wreszcie wiem, jak zadawać pytania, żeby klient nie czuł się jak na przesłuchaniu.”
„Zacząłem więcej słuchać, a mniej opowiadać o ofercie. To naprawdę zmienia rozmowę z klientem.”
„Dużo konkretnych technik, które można wykorzystać już podczas następnej rozmowy handlowej.”
„Najbardziej przydatne było rozróżnienie między tym, o co klient prosi, a tym, czego rzeczywiście potrzebuje.”
„Dobre proporcje między wiedzą, praktyką i dyskusją. Szkolenie było intensywne, ale nie nużące.”
„Duży plus za pracę na naszych przykładach. Trener na bieżąco dopasowywał ćwiczenia do sytuacji, z którymi spotykamy się w rozmowach z klientami.”Referencje
„Dało się zauważyć innowacyjne i elastyczne podejście firmy Delta Training. Z całą odpowiedzialnością mogę polecić firmę Delta Training jako rzetelnego, elastycznego i godnego zaufania partnera biznesowego.”
Piotr Dębski, Country Director, Biogen Idec Polska sp. z.o.o.
-------------------------------------
„…W wyborze firmy szkoleniowej kierowaliśmy się profesjonalizmem i doświadczeniem trenerów firmy Delta Training oraz przekonaniem, że nasze wymagania, co do jakości projektu będą spełnione. Z całą odpowiedzialnością możemy zarekomendować firmę Delta Training i jej usługi”.
Magdalena Śliwińska, Dyrektor ds. Zasobów Ludzkich, Kancelaria Wardyński i Wspólnicy.Ocena szkolenia przez Uczestników