Jak zdemaskować kłamstwo w biznesie i życiu codziennym? Wydaje się, że bez trudu potrafimy odkryć, czy ktoś kłamie. Obserwujemy zachowanie, gesty, analizujemy fakty. Badania dowodzą czegoś innego. – To jak rzut monetą. Nie jesteśmy dobrym wykrywaczem kłamstw – mówi nam prof. Leanne ten Brinke, która kieruje laboratorium „Prawdy i Zaufania” na kanadyjskim uniwersytecie. 

Gdy Jimmy Carter ubiegał się o prezydenturę Stanów Zjednoczonych w 1976 roku zapewniał, że nigdy nie skłamał i nigdy nie skłamie. Była to odpowiedź na praktyki kandydata republikanów Richarda Nixona, który tak zaplątał się w sieci własnych kłamstw, że jako pierwszy prezydent w historii USA musiał zrezygnować ze stanowiska. Dziennikarze byli sceptyczni wobec deklaracji Cartera. Media postanowiły zbadać problem prawdomówności kandydata u jego matki.

Lillian Gordy Carter, znana jako „Panna Lillian”, była ulubienicą prasy ze względu na swój południowy urok i przyjemny sposób bycia. Gdy nowojorska reporterka, przyleciała do domu Carterów w Plains w Georgii, by porozmawiać o kampanii prezydenckiej jej syna, panna Lillian przywitała ją mówiąc: „Witamy w Plains! Tak miło cię widzieć! Czy chciałabyś napić się lemoniady? Jak minęła podróż? Twoja sukienka jest piękna”. To był przykład prawdziwie południowej gościnności. Reporterka jednak szybko naskoczyła na Lillian Carter:
– „Panno Lillian, pani syn startuje na prezydenta i powiedział, że nigdy nie skłamał..” 
– „Och, Jimmy cały czas mówi małe kłamstewka!” – odpowiedziała pani Carter.
– „Powiedz mi, co masz na myśli: co to jest małe kłamstewko?” – drążyła reporterka.
– „Pamiętasz jak powiedziałam: Witaj w Plains i jak dobrze cię widzieć”. To jest właśnie małe kłamstewko” – odpowiedziała Panna Lillian.

Wykrycie kłamcy jest prawie niemożliwe

„Kłamstwo jest integralną częścią naszego życia” – twierdzi w książce „The Liar in Your Life” światowej sławy specjalista w badaniu kłamstw dr. Robert Feldman z Uniwersytetu Massachusetts. Uważa on, że kłamstwo to smar interakcji społecznych pozwalający na ich rozwój. Jego badania pokazują, że dwoje ludzi, spotykających się po raz pierwszy, okłamuje się średnio trzy razy w ciągu pierwszych dziesięciu minut rozmowy. Dowodzi również, że wbrew naszym intuicyjnym przekonaniom, wykrycie kłamcy jest prawie niemożliwe, a badania nie wykazują żadnego związku między zdenerwowaniem, brakiem kontaktu wzrokowego czy drżącym głosem a przypadkami oszustwa.

Niewinne kłamstewka

Pierwsze badanie dotyczące kłamstw przeprowadziła na początku lat dziewięćdziesiątych prof. Bella DePaulo z Uniwersytetu Kalifornijskiego. Poprosiła 147 osób, aby przez tydzień zaznaczały w specjalnym formularzu wszystkie przypadki mijania się z prawdą. Po tygodniu okazało się, że członkowie grupy skłamali 1535 razy. Uczestnicy badania kłamali średnio raz lub dwa razy dziennie. Szkodliwość ich kłamstw była zwykle niewielka. Miała na celu ukrycie swoich niedoskonałości lub ochronę uczuć innych osób. Ot, takie niewinne kłamstewka. Co ciekawe, niewielki odsetek osób stwierdził, że nie skłamał ani razu. Czy mówili prawdę?

Podobnie jest z kłamstwem w biznesie. Mówienie prawdy, po prostu, nie zawsze jest możliwe. Tak przynajmniej twierdzą Holendrzy; filozof i biznesmen Piet Eenkhoorn i prof. ekonomii Johan J. Graafland z Uniwersytetu w Tilburgu. W czasach, gdy publicyści ekonomiczni i naukowcy narzekają na chciwość sektora finansowego oraz wskazują na konieczność zarządzania przez wartości, ich teza była prowokacyjna: kłamstwo i przedsiębiorczość pasują do siebie jak ręka do rękawiczki. Według nich przed kłamstewkami w biznesie nie da się uciec.

Kłopoty z prawdą zaczynają się zdaniem Holendrów już na etapie tworzenia projektu. Zdaniem holenderskich badaczy przedsiębiorca musi popuścić wodzy fantazji, oderwać się od rzeczywistości, a co za tym idzie, odrzucić konwencjonalne rozumienie prawdy. Prof. Daniel Isenberg, amerykański ekonomista z Babson College, opowiada w „Harvard Business Review”: „Kiedy ja i moi dwaj partnerzy założyliśmy naszą firmę, Triangle Technologies, w 1990 roku, naciągaliśmy prawdę o tym, ile projektów faktycznie zrealizowaliśmy i jak bardzo były one udane. Z biegiem lat rzeczywiście udało nam się zrealizować tyle projektów, że mogliśmy porzucić kłamstwo. To była wielka ulga”. Isenberg stwierdza, że odbył wiele rozmów z przedsiębiorcami na temat kłamstwa i teoretycznie, wszyscy są mu przeciwni, ale w rzeczywistości większość z nich po prostu w wygodny dla siebie sposób interpretuje fakty, aby zwiększyć szanse na osiągnięcie celów biznesowych.

Jak kłamstwo prowadzi do upadku?

Czasem kłamstwa wymykają się spod kontroli. Gdy wzrosty i zyski są tylko na papierze, zdarzają się spektakularne katastrofy, jak na przykład, upadek Enronu w 2001 r, teksańskiego giganta energetycznego, czy Parmalatu, włoskiego koncernu spożywczego, który zapisał się w historii jako bohater największego bankructwa w Europie w 2003 r., albo Barnarda Madoffa, amerykańskiego finansisty, który stworzył największą piramidę finansową w historii świata i trafił do więzienia. Udało mu się „nabrać” wiele znanych i szanowanych nazwisk, a cała afera wyszła na jaw przy okazji kryzysu finansowego w 2008 roku. Przykładów można wymienić wiele.

Ludzie są słabymi wykrywaczami kłamstw

Intuicyjne wydaje nam się, że bez trudu potrafimy zdemaskować kłamcę. Badania dowodzą jednak, że to nieprawda. Metody bezpośrednie, które stosujemy, są nieskuteczne. „Nasze badania zostały zainspirowane zastanawiającym, ale konsekwentnym odkryciem, że ludzie są bardzo słabymi wykrywaczami kłamstw, osiągając jedynie około 54 proc. dokładności w tradycyjnych zadaniach polegających na wykrywaniu kłamstw” –  wyjaśnia psycholog i autorka badania, prof. Leanne ten Brinke z kanadyjskiego University of British Columbia Okanagan, gdzie kieruje laboratorium „Prawdy i Zaufania.” To prawie jak przy rzucie monetą; albo ktoś kłamie, albo nie. Trafiać można losowo. Trudność z wykryciem, czy ktoś kłamie, może powodować tendencja do poszukiwania zachowań stereotypowych dla kłamców takich, jak odwracanie wzroku, dotykanie nosa lub wiercenie się. Jednak takie zachowania wcale nie muszą wskazywać na osobę mijającą się z prawdą.

Eksperyment z kradzieżą 100 dolarów

Naukowcy przeprowadzili ciekawy eksperyment. Poprosili 72 uczestników, aby obejrzeli nagrania wideo przedstawiające przesłuchanie „podejrzanych” w sfingowanym oszustwie. Badacze zaplanowali to tak: część osób ma ukraść z półki i schować do kieszeni 100-dolarowy banknot, a pozostali nie. Wszyscy jednak mieli powiedzieć podczas nagrywanego przesłuchania, że nie ukradli pieniędzy. Tak więc jedna grupa kłamała, a druga mówiła prawdę.

Gdy 72 uczestników, obserwatorów przesłuchania, poproszono, aby wskazali, kto kłamał, a kto mówił prawdę, byli mało rzetelni: kłamców wykryli tylko w 43 proc. przypadków, a osoby mówiące prawdę jedynie w 48 proc. przypadków. To ślepy traf. 

Kłamstwo, jako patologia

Zdarzają się jednak przypadki kłamców patologicznych. Ich przypadłość zwana pseudologią albo mitomanią prowadzi do tworzenia fantastycznych opowieści przedstawiających opowiadającego w korzystnym zazwyczaj świetle. Zwykle opowieści tworzone są latami i mają wiele wątków. Mitoman ma wewnętrzną potrzebę tworzenia kłamstw, za którą odpowiada pragnienie zwrócenia na siebie uwagi, bycia podziwianym, podwyższenia swojego znaczenia, zaprezentowania się jako osoba o szczególnych zdolnościach, osiągnięciach lub znajomościach. Mitomanię wiąże się z zaburzeniami osobowości lub dysfunkcją układu nerwowego.

Kłamstwa i kłamstewka mogą być przyjemne, zarówno dla kłamiącego jak i okłamywanego, nawet jeśli nie wiąże się z nimi wyraźna korzyść. Warunki są dwa: kłamstwo nie może ani krzywdzić, ani zostać wykryte. Oto cała prawda na temat kłamstw.

Praktyczne wskazówki dla firm

Poprosiliśmy prof. Leanne ten Brinke z University of British Columbia Okanagan, autorkę badań nad wykrywaniem kłamstw, o praktyczne wskazówki dla pracowników.

Przyznaję, że praktyczne implikacje z badania są niewielkie. Ogólnie rzecz biorąc, nasza wiedza o oszustwach jest większa, niż zdolność do ich rozpoznawania. Nie ma pewnego sposobu na wykrycie, że ktoś mija się z prawdą.

Tomasz Nowak

Zapytaj o szkolenia z efektywności osobistej. Kliknij i dowiedz się więcej.

W Delta Training gromadzimy najważniejsze publikacje na świecie dotyczące badań, odkryć i trendów w obszarach miękkich kompetencji, które zwiększają efektywność pracowników. Rzetelne informacje publikowane w czasopismach naukowych są trudne do znalezienia, zrozumienia i często nie zapewniają szybkich, praktycznych wniosków. Jeśli jednak cenieni naukowcy badali problem, który teraz sam próbujesz rozwiązać, to może chciałbyś poznać ich praktyczne wnioski i rekomendacje przed podjęciem decyzji? Jeśli tak, to zapraszamy do naszego działu „Badań i rozwoju.” Publikujemy informacje tylko z rzetelnych, wyselekcjonowanych źródeł. Wyniki i wnioski z badań i eksperymentów inspirują nas do ulepszania naszych szkoleń biznesowych dla firm, sposobów przekazywania wiedzy i umiejętności uczestnikom naszych szkoleń, tworzenia angażujących ćwiczeń oraz różnorodnych, ciekawych materiałów szkoleniowych.