Wykorzystanie efektu Pigmaliona, rodzaju samospełniającego się proroctwa, może przynieść nawet ponad 70 proc. wzrost efektywności w firmie oraz poprawić o 40 proc. wyniki sprzedaży. Rzecz w tym, że samospełniająca się przepowiednia równie dobrze może zadziałać odwrotnie. Wszystko zależy od postawy menedżera. Jak oczekiwania menedżerów wpływają na zachowanie i efektywność pracowników?

Pigmalion, mitologiczny król Cypru, żył samotnie, ponieważ był zniechęcony kondycją współczesnych mu kobiet. Samotność zapewne bardzo mu dokuczała, a ponieważ był zapalonym rzeźbiarzem postanowił zawrzeć w kości słoniowej wizję idealnej kobiety. Dzieło było perfekcyjne, a od żywego ciała można było odróżnić je przez dotyk. Pigmalion uległ czarowi posągu. Przebierał go w wytworne suknie, obdarowywał kwiatami i prezentami. Jednocześnie modlił się do Afrodyty, greckiej bogini, aby ożywiła dzieło. Jego prośby zostały wysłuchane i kobieta z kości słoniowej ożyła.

Na czym polega efekt Pigmaliona?

Jeden z największych naukowców społecznych XX wieku, socjolog prof. Robert Merton, użył imienia Pigmaliona do nazwania efektu określającego samospełniające się proroctwo, samospełniającą się przepowiednię. Merton dowiódł, że w przypadku różnych zjawisk społecznych nasze oczekiwania kształtują świat wokół nas. Efekt Pigmaliona polega na wytworzeniu oczekiwania, które zmienia nasze zachowanie w taki sposób, że uzyskujemy to, czego oczekiwaliśmy. To realizacja oczekiwania tylko dlatego, że je sami stworzyliśmy, rodzaj samospełniającej się przepowiedni. Jeśli odpowiednio wiele osób uzna, że bank upadnie, to zaczynają wycofywać z niego pieniądze i bank rzeczywiście bankrutuje. Przepowiednia, proroctwo, stają się faktem. Jeśli jesteś przekonany, że nadciąga kryzys gospodarczy, to zaczynasz ograniczać wszelkie wydatki i recesja w rzeczywistości się pojawia. Można to sprowadzić do logicznego ciągu zdarzeń, wzoru: Przekonanie – Zachowanie – Efekt.

Efekt Pigmaliona wpływa na efektywność biznesową

Działania oparte na efekcie Pigmaliona okazują się niezwykle skuteczne w zwiększaniu efektywności. Badanie Mertona polegało na zabiegach mających na celu wytworzenie w liderach przekonania dotyczącego wysokiej kompetencji zespołów, a w zespołach ugruntowania przekonania, że liderzy w nich wierzą. Zastosowanie efektu Pigmaliona w zarządzaniu przyniosło 79 proc. przyrost efektywności.

Dowód na postępowanie zgodnie z oczekiwaniami

Większość rodziców zdaje sobie sprawę, że nauczyciele mają wobec dzieci różne oczekiwania. Jeśli nauczyciel uważa, że dziecko jest zdolne, to jego wyniki edukacyjne również będą na to wskazywać. Stwierdzenie to zostało potwierdzone tak wiele razy i w tak różnych okolicznościach, że nie jest już nawet dyskutowane. Potwierdza je choćby badanie Roberta Rosenthala, profesora psychologii z University of California, przeprowadzone na uczniach szkoły podstawowej. Zespół Rosenthala poinformował nauczycieli, że przeprowadzono test na inteligencję i wskazał uczniów z najlepszymi wynikami. Rzecz w tym, że uczniowie zostali losowo wybrani i nikt o tym nie wiedział oprócz badaczy. Po roku ponownie przeprowadzono badanie i okazało się, że uczniowie poprawili swoje wyniki w teście na inteligencję oraz osiągali lepsze wyniki szkolne, mimo że wcześniej nie wyróżniali się niczym na tle klasy. Nauczyciele okazali się podatni na sugestię psychologów. Uwierzyli w nieistniejące wyniki testów i postępowali w taki sposób, aby rzeczywistość potwierdziła ich oczekiwania. W stosunku do wskazanych uczniów zapewne zmienili swój sposób postępowania. Traktowali ich tak, aby mogli ujawnić swoje potencjalnie talenty i wysokie możliwości intelektualne.

Niskie oczekiwania, to gwarancja słabych wyników 

Okazuje się, że samospełniające się przepowiednie są tak samo powszechne w szkole podstawowej jak i w biurach. Jeśli kierownik jest przekonany, że ludzie w jego zespole są niezwykle utalentowani i zaangażowani, to niezawodnie ich wyniki będą lepsze, niż w zespole, którego szef sądzi, że jest odwrotnie.

Na rezultaty osiągane przez pracowników może subtelnie wpływać rodzaj oczekiwań ich przełożonego. Jeśli oczekiwania menedżerów są wysokie, efektywność będzie prawdopodobnie doskonała i odwrotnie: niskie wymagania, to mierne efekty. Tak, jakby istniało prawo, które powoduje, że wyniki podwładnych są uzależnione od oczekiwań menedżerów.

Eksperyment w towarzystwie ubezpieczeniowym

Jednym z najlepszych dowodów wpływu oczekiwań kadry kierowniczej na efektywność pracy jest eksperyment organizacyjny przeprowadzony w 1961 r. przez Alfreda Oberlandera, kierownika w Rockaway, oddziału Metropolitalnego Towarzystwa Ubezpieczeń na Życie. Zauważył on, że nowi agenci ubezpieczeniowi radzili sobie lepiej w agencjach osiągających znakomite wyniki, niż w przeciętnych, niezależnie od ich zdolności sprzedażowych. Postanowił zgrupować swoich najlepszych agentów w jednym oddziale, aby stworzyć środowisko pełne wyzwań do wprowadzenia nowych handlowców. Otrzymali też ambitne cele do osiągnięcia. Wyniki opisał w następujący sposób: „Wkrótce po dokonaniu tej selekcji, ludzie w agencji zaczęli nazywać tę wybraną grupę „super personelem” ze względu na ich wysoki esprit de corps [duch koleżeństwa, poczucie solidarności]. Ich wysiłek produkcyjny w ciągu pierwszych 12 tygodni znacznie przekroczył nasze najbardziej optymistyczne oczekiwania. Dzięki temu świetnemu rezultatowi, nasza ogólna efektywność agencji poprawiła się o 40 proc. i pozostała na tym poziomie”.

Oberlander wprowadził ten model w innych oddziałach i okazało się, że po dwóch latach wyniki sprzedażowe wszystkich oddziałów wzrosły o 25-30 proc. Wyniki agentów wystrzeliły, aby spełnić oczekiwania ich menedżerów, którzy uwierzyli w prognozowaną, przepowiedzianą, możliwość wzrostu. „Pracownicy starają się żyć zgodnie z wizerunkiem świetnych agentów, znakomitego oddziału, który stworzył menedżer. Działa to również w drugą stronę. „Jeśli agenci, którzy nie mają dobrych wyników sprzedaży i są traktowani przez menedżera, jako pracownicy bez szans na sukces, to rzeczywiście tak się dzieje i samospełniająca się przepowiednia staje się faktem” – dodaje Alfred Oberlander.

Efekt Pigmaliona w pracy kelnera

Podobno mistrzami w wykorzystywaniu efektu Pigmaliona są kelnerzy i to oni potrafią z góry przewidzieć wysokość napiwku. Można oczywiście zastanawiać się na ile jest to samospełniająca się przepowiednia, a na ile przewidywanie przyszłości. Wydaje się jednak, że badanie Rosenthala wyraźnie potwierdza realizację oczekiwania, które kelner sam stworzył. Nie tylko kelnerzy, uczniowie, agenci ubezpieczeniowi, ale wszyscy są podatni na efekt Pigmaliona. Czego oczekujesz od jutrzejszego dnia w pracy?

Tomasz Nowak

Zapytaj o szkolenia z obszaru rozwoju osobistego dla pracowników firmy.

W Delta Training śledzimy najważniejsze publikacje na świecie dotyczące badań, odkryć i trendów w obszarach miękkich kompetencji, które zwiększają efektywność pracowników. Rzetelne informacje publikowane w czasopismach naukowych są trudne do znalezienia, zrozumienia i często nie zapewniają szybkich, praktycznych wniosków. Jeśli jednak cenieni naukowcy badali problem, który teraz sam próbujesz rozwiązać, to może chciałbyś poznać ich wnioski i rekomendacje przed podjęciem decyzji? Jeśli tak, to zapraszamy do naszego działu „Badań i rozwoju.” Publikujemy tam informacje tylko z rzetelnych, wyselekcjonowanych źródeł. Wyniki i wnioski z badań i eksperymentów inspirują nas do ulepszania naszych szkoleń biznesowych dla firm, sposobów przekazywania wiedzy i umiejętności uczestnikom naszych szkoleń, tworzenia angażujących ćwiczeń oraz różnorodnych, ciekawych materiałów szkoleniowych.