
Ciekawość sprzyja kreatywnemu rozwiązywaniu problemów. Nie tylko. Rozbudzenie ciekawości klientów może prowadzić do wzrostu sprzedaży droższych, bardziej luksusowych produktów – wynika z badań behawioralnych. Jak zaciekawić klienta?
Co roku powstają listy z serii „Top 10 wizjonerów biznesu”. Pojawiają się na nich takie nazwiska jak Mark Zuckerberg, założyciel Facebooka, Bill Gates, który do 2000 roku kierował Microsoftem, a obecnie skupia się na wydawaniu zarobionych miliardów na cele charytatywne, Sergey Brin i Larry Page odpowiedzialni za to, że wszyscy używamy Google, czy Elon Musk, ekscentryczny miliarder, współtwórca PayPala i Tesla Motors, a także założyciel produkującej rakiety firmy SpaceX. Ci wizjonerzy są odważni i stawiają sobie jasne cele, ale kieruje nimi ciekawość i pasja odkrywania. Oczywiście, sami nie osiągnęliby sukcesu. Otaczają się ludźmi podobnie jak oni ciekawymi i pełnymi chęci do przesuwania granic.
Większa ciekawość to wyższa kreatywność?
Coraz częściej pracodawcy, którzy muszą rozwiązywać trudne problemy, poszukują osób myślących nieszablonowo. Jak wynika z badań powinni szukać pracowników, którzy są bardzo ciekawi otaczającego świata. Dr. Jay Hardy (Oregon State University), dr Alisha Ness (University of Oklahoma) i Jensen Mecca (Shaker Consulting Group) stwierdzili, że osoby u których poziom ciekawości jest wyższy, lepiej sobie radzą w kreatywnym rozwiązywaniu problemów, niż ich rówieśnicy.
Dwa rodzaje ciekawości: szeroka i wąska
Jak wyjaśnia dr Hardy, istnieją dwa rodzaje ciekawości: zróżnicowana i specyficzna. Można też powiedzieć szeroka i wąska, ukierunkowana. Osoby o zróżnicowanej ciekawości są zainteresowane wszelkiego rodzaju nowymi informacjami, natomiast ci drudzy wyszukują informacji mających im pomóc w rozwiązaniu konkretnego problemu. Badacze postanowili sprawdzić, jak ciekawość wpływa na kreatywne rozwiązywanie problemów? Żeby się tego dowiedzieć, przeprowadzili ciekawe badanie.
Badani wcielają się w szefów działu reklamy
Dr Hardy i jego współpracownicy poprosili 122 studentów najpierw o wypełnienie zestawu kwestionariuszy oceniających cechy osobowości, takie jak ciekawość i otwartość na doświadczenia. Następnie uczestnicy wzięli udział w zadaniu polegającym na rozwiązywaniu problemów, które mogą pojawić się w pracy. Czytając zadanie uczestnicy dowiedzieli się, że zostali właśnie zatrudnieni na stanowisku szefa działu reklamy. W e-mailu nowy przełożony zlecił im opracowanie strategii marketingowej mającej na celu zwiększenie sprzedaży wśród osób w wieku 17–29 lat. Następnie uczestnicy otrzymali pakiet materiałów opisujących szczegółowo firmę i jej problemy. Po przeczytaniu tego kompletu informacji badani musieli opracować nowy plan marketingowy, w tym listę możliwych rozwiązań. Następnie specjalnie przeszkoleni eksperci oceniali każdy plan marketingowy pod kątem jakości i oryginalności.
Efekt? Wyższe wyniki w zakresie zróżnicowanych cech ciekawości były silnie związane z lepszymi wynikami w rozwiązywaniu problemów. Osoby z silnymi cechami ciekawości zróżnicowanej poświęcały więcej czasu na wykonanie zadania i generowały więcej pomysłów.
„Przy rekrutacji nowych pracowników warto uwzględniać miary ciekawości, szczególnie w przypadku złożonych zawodów” – zalecają naukowcy. Zastrzegają jednocześnie, że konieczne są dalsze badania. Należy zwrócić uwagę na nowo opracowywane miary ciekawości. Jak ją mierzyć? Wiele do powiedzenia miałby pewnie Steve Jobs.
Ciekawy, jak Steve Jobs kaligrafii
Badacze eksperymentalni twierdzą, że osoby ze zróżnicowaną ciekawością zużywają więcej czasu na poszukiwanie i zbieranie informacji na wczesnym etapie twórczego procesu rozwiązywania problemu. Daje im to bogatą bazę informacji, co pozwala na wypracowanie nowych, innowacyjnych sposobów rozwiązywania trudności. Badacze przytaczają tu przykład Steve Jobsa, który w czasie studiów zainteresował się kaligrafią, a następnie zdobytą wiedzę wykorzystał podczas projektowania charakterystycznej estetyki komputerów Apple. Jego zainteresowanie kaligrafią spowodowało, że komputery z logo nadgryzionego jabłka wyróżniały się designem. „Nic z tego nie miało jakiejkolwiek nadziei na praktyczne zastosowanie w moim życiu” – powiedział Jobs o swojej nauce kaligrafii. „Ale dziesięć lat później, kiedy projektowaliśmy pierwszy komputer Macintosh, to wszystko wróciło do mnie”. Fascynacja kaligrafią zaowocowała pięknymi krojami czcionek i wyglądem komputerów.
Jeśli nie zaspokoisz swojej ciekawości, to…
Ciekawość motywuje nas każdego dnia. To ciekawość sprawia, że sprawdzamy, co chwilę nasze telefony, posty, skrzynki e-mailowe, regularnie oglądamy nowe filmy w serwisie Netflix. Ale co się dzieje, gdy nie możesz zaspokoić ciekawości? Gdy serial kończy się w najmniej spodziewanym momencie, albo rozmowa telefoniczna zostaje przerwana zanim dostaniesz istotną wiadomość? Takie pytania zadała sobie grupa badaczy marketingu: Kyra Wiggin, Martin Reimann, Shailendra Jain i przeprowadzili serię eksperymentów behawioralnych.
Wyobraź sobie, że rezerwujesz online wyjazd wakacyjny. Masz do wyboru opcje skromniejszą i bardziej luksusową. W tym momencie dzwoni twój telefon, odbierasz, a przyjaciółka po drugiej stronie słuchawki krzyczy: „Nigdy nie uwierzysz, co mi się dzisiaj przydarzyło!”. W tym momencie połączenie zostaje przerwane, w słuchawce słychać tylko trzaski. Jesteś zaintrygowana i rozczarowana jednocześnie. Wracasz do przerwanej rezerwacji i… wybierasz droższą opcję. To połączenie telefoniczne cię do tego skłoniło. Została pobudzona twoja ciekawość, a ona, jak się wydaje, łączy się z większą pobłażliwością.
Eksperyment wakacyjny dla ciekawych
Zespół Wiggin przeprowadził ciekawy eksperyment. Podzielił uczestników na dwie grupy: ciekawskich i mniej ciekawych. W grupie ciekawskich, aby wywołać uczucie ciekawości, badani mieli przeczytać definicję ciekawości, napisać na kartce pięć rzeczy, które wzbudziły u nich ciekawość i nie zostały zaspokojone. W grupie mniej ciekawych było inaczej. Badani mieli napisać o sprawach, które nie są ich dla nich interesujące. Celem eksperymentatorów było wprawienie jednych w stan wysokiej ciekawości, a drugich w stan niskiej ciekawości. Następnie wszyscy ocenili na skali poziom swojej ciekawości i chęć zdobycia nagrody. Na koniec poproszono uczestników obu grup o wybranie spośród różnych hipotetycznych opcji wakacyjnych, z których najtańsze kosztowały 1200 USD, a najdroższe 2400 USD.
Manipulacja ciekawością zadziałała: uczestnicy z grupy ciekawskich mieli znacznie silniejsze uczucie ciekawości niż osoby z drugiej grupy. Badani w stanie wysokiej ciekawości deklarowali również silniejsze pragnienie nagród. W pełni się ono ujawniło, gdy uczestnicy wybierali opcje wakacji: osoby w stanie dużej ciekawości były skłonne wydać prawie 100 dolarów więcej na swoje hipotetyczne wakacje niż osoby z niską ciekawością.
Nagroda w miejsce zaspokojenia ciekawości
W podobnych badaniach przeprowadzonych przez inny zespół badawczy, uczestnicy w wysokim stanie ciekawości (wywołanej nierozwiązanymi zagadkami) częściej wybierali wysokotłuszczową i wysokokaloryczną rybę z frytkami w piwie, niż zdrową mieszankę sałat w symulowanym scenariuszu restauracyjnym. Bliźniacze wyniki osiągnięto w eksperymencie z czekoladkami. Osoby podzielono na dwie grupy. Jedną wprawiono w stan wysokiej ciekawości poprzez pokazanie zamazanych obrazów i prośbę o informację, co przedstawiają, a drugą grupę w stan niskiej ciekawości. Następnie wszystkich zaproszono na poczęstunek czekoladkami. Okazało się, że osoby z grupy z rozbudzoną ciekawością zjadły średnio o 50 proc. więcej słodkości, niż osoby z niską ciekawością.
Wiggin twierdzi, że pobłażliwe zachowanie obserwowane w trakcie badań wynika z chęci otrzymania jakiejkolwiek nagrody, którą wzbudza niezaspokojona ciekawość. Jeśli nie jesteśmy w stanie zaspokoić ciekawości, staramy się inaczej to sobie wynagrodzić, sięgając choćby po niezdrowe lecz smaczne potrawy, czy pobłażliwe podchodząc do wydatków. Po prostu kiedy jesteśmy czegoś ciekawi i czekamy na potrzebne informacje, nasz mózg reaguje tak, jakbyśmy mieli otrzymać nagrodę. Dane neuroobrazowe są zgodne z tą sugestią. Osoby z rozbudzoną ciekawością wykazywały większe pobudzenie w obszarze mózgu związanym z pragnieniem nagrody.
Korzyści biznesowe ze wzbudzania ciekawości
Firmy odkrywają korzyści biznesowe ze wzbudzania ciekawości wśród klientów. Oferują „tajne” promocje, tajemnicze produkty albo kupony rabatowe, które ujawniają swą wartość dopiero w momencie zakupu. W rozbudzaniu ciekawości prym wiedzie branża reklamowa tworząc kampanie teaserowe, jak ta w przypadku dużego banku. W radiu, internecie i na billboardach można było tylko usłyszeć lub zobaczyć reklamę o zagadkowej i frapującej treści: „Skąd Maleńczuk ma pieniądze?”. Dopiero po dwóch tygodniach kampanii teaserowej bank przeszedł do drugiego etapu i pojawiła się odpowiedź na wcześniej zadane pytanie: „Z kont Maleńczuk ma pieniądze!”
Odkrycia dokonane przez Wiggin i jej współpracowników mogą zachęcić firmy do pójścia o krok dalej – na przykład wprawiać w ciekawość klientów przy wejściu do sklepu, a zaspokajając ją dopiero po dokonaniu zakupów. Wzbudzenie ciekawości klientów przed wypełnieniem koszyka, może doprowadzić do wybierania przez nich droższych, wysokomarżowych produktów. Ciekawe, jaka jutro będzie promocja.
Tomasz Nowak
Zapytaj o szkolenia sprzedażowe dla pracowników firmy.
W Delta Training śledzimy najważniejsze publikacje na świecie dotyczące badań, odkryć i trendów w obszarach miękkich kompetencji, które zwiększają efektywność pracowników. Rzetelne informacje publikowane w czasopismach naukowych są trudne do znalezienia, zrozumienia i często nie zapewniają szybkich, praktycznych wniosków. Jeśli jednak cenieni naukowcy badali problem, który teraz sam próbujesz rozwiązać, to może chciałbyś poznać ich wnioski i rekomendacje przed podjęciem decyzji? Jeśli tak, to zapraszamy do naszego działu „Badań i rozwoju.” Publikujemy informacje tylko z rzetelnych, wyselekcjonowanych źródeł. Wyniki i wnioski z badań i eksperymentów inspirują nas do ulepszania naszych szkoleń biznesowych dla firm, sposobów przekazywania wiedzy i umiejętności uczestnikom naszych szkoleń, tworzenia angażujących ćwiczeń oraz różnorodnych, ciekawych materiałów szkoleniowych.
Kontakt w sprawie szkolenia:
Przeczytaj również
Metoda Walta Disneya
Jak wpływać na decyzje zakupowe klientów?
Technika grupy nominalnej lepsza od burzy mózgów
Kreatywni sprzedawcy są lepiej oceniani
Empatia wpływa na skuteczność negocjatora
Heurystyka zakotwiczenia - jak ją wykorzystać w biznesie
Jak zwiększyć siłę swojej perswazji?
Co zwiększy bardziej sprzedaż: rabaty czy stale niskie ceny
Merchandising w restauracji: jak tworzyć menu
Jak stosować techniki narracyjne do zwiększania sprzedaży
Kreatywny sprzedawca jest lepiej oceniany
Kiedy i jak przepraszać klientów
Kto pyta, ten sprzedaje
Korzyści z popełniania błędów
Wpływ muzyki na sprzedaż
Wytrwałość równa się sukces w sprzedaży
11 sposobów na zyskanie sympatii klienta
Jak nazwa wpływa na sprzedaż produktów i usług
4 typy klientów i 4 techniki sprzedaży tego samego produktu
Jak kolory wpływają na sprzedaż i wizerunek firmy
MAJA WŁOSZCZOWSKA: moja recepta na dobry plan
Dodatkowo w magazynie "Czekadełko":
- Jak podnieść zaangażowanie pracowników.
- Trzy najważniejsze kompetencje dobrego sprzedawcy.
- Jak w kilka minut zyskać pewność siebie.
Sprawdzone, praktyczne i rzetelne informacje.
Ściągnij magazyn "Czekadełko" już teraz.