Zdobywanie klientów przez znajomych i przyjaciół z branży, znajomość technik sprzedaży, chęć doskonalenia umiejętności na szkoleniach, ale również olbrzymie wyzwania: realizacja ambitnych celów sprzedażowych, duża presja ze strony przełożonych i malejąca satysfakcja z pracy – oto portret pracowników i menedżerów sprzedaży w czasach kryzysu stworzony na podstawie badań „Jak kryzys zmienia sprzedaż” przeprowadzonych przez firmę szkoleniową Delta Training.

Sytuacja przedstawicieli handlowych i menedżerów działów sprzedaży jest nie do pozazdroszczenia. Za wszystkimi trudnościami, porażkami, zwolnieniami kryje się jedno słowo: kryzys. Presja na realizowanie celów sprzedażowych znacznie się zwiększyła, a w dodatku te cele są wyższe niż przed kryzysem. Trudno się dziwić, że w tej sytuacji ludzie zawodowo związani ze sprzedażą odczuwają mniejszą satysfakcję z pracy. W najgorszym położeniu jest kobieta będąca szeregowym pracownikiem działu sprzedaży w branży finansowej. W najlepszej sytuacji jest mężczyzna na stanowisku kierowniczym w koncernie farmaceutycznym.

Duża presja na wyniki sprzedaży i ambitne cele sprzedażowe.

„Proszę zadzwonić za miesiąc”, „przepraszam, ale teraz nie planujemy żadnych zamówień, bo ograniczyliśmy budżet”, „nie nie jesteśmy zainteresowani, może w czwartym kwartale”. Handlowcy takie odpowiedzi od klientów słyszą każdego dnia. Wiadomo kryzys. To słowo wytrych. Niemal wszystko można zrzucić na karb kryzysu. Tak też handlowcy tłumaczą się przed swoimi przełożonymi. Spowolnienie gospodarcze, jakie dotknęło Polskę odbiło się na niższej konsumpcji. Ale firmy nie ograniczyły swoich planów sprzedażowych. Wręcz przeciwnie, zgodnie z zasadą, że kto się nie rozwija, ten się cofa, jeszcze je podwyższyły w stosunku do 2008 roku, gdy o kryzysie dopiero zaczynało się mówić. Z badań Delta Training wynika, że cele sprzedażowe wzrosły o 10-30 proc.. Tak twierdzi 42, 4 proc. ankietowanych, natomiast 33,3 proc. badanych informuje, że w ich firmach te cele zostały zwiększone aż o ponad 50 proc.! Co ciekawe, w branży finansowej, która padła pierwszą ofiarą załamania (na początku mówiło się o kryzysie finansowym) są bardziej wyśrubowane cele sprzedażowe niż na przykład w branży farmaceutycznej, która – jak na razie – kryzysu nie odczuwa. – Zmniejszenie celów sprzedażowych w obliczu kryzysu wpłynęłoby demotywująco na pracowników działów handlowych. Firmy nie mogą sobie na to pozwolić, ale na pewno zdają sobie sprawę z tego, że te cele będą praktycznie nie osiągalne. Zawieszenie wysoko poprzeczki np. na granicy 50 proc. spowoduje, że handlowcy osiągną lepszy wynik, niż gdyby postawić im cel na poziomie 10 proc. Handlowcy w tym roku raczej nie mają co liczyć na sowite premie – uważa Piotr Juszczak, partner zarządzający w firmie szkoleniowej Delta Training. Razem z wysokimi wymaganiami dotyczącymi wyników sprzedażowych znacznie zwiększyła się presja na ich realizowanie. Przy czym większy nacisk odczuwają szeregowi pracownicy działów sprzedaży niż menedżerowie. I co ciekawe na większą presję skarżą się częściej kobiety niż mężczyźni. Generalnie większą presję w porównaniu z rokiem poprzednim odczuwa 42, 4 proc. ankietowanych.

Poszukiwanie nowego klienta trwa coraz dłużej.

W trudnych czasach klienci bardzo ostrożnie i niechętnie sięgają po portfele. Trudno ich przekonać do zakupów. Dowodzą tego też wyniki badań „Jak kryzys zmienia sprzedaż”. Zdecydowana większość badanych, bo ponad 70 proc. twierdzi, że czas pozyskania nowego klienta się wydłużył. Nie dość, że trzeba generować wyższą sprzedaż i radzić sobie z presją szefów, to jeszcze nakłonienie klienta do zakupu wymaga więcej czasu. W tej sytuacji trudno się dziwić frustracji handlowców. Niemal 60 proc. badanych twierdzi, że w tym roku w porównaniu do 2008 roku ich satysfakcja z pracy się zmniejszyła. I są tu istotne różnice między kobietami a mężczyznami. Panie mają niższą satysfakcję (średnia 1,9 w skali sześciostopniowej) niż panowie (średnia 2,5 w skali sześciostopniowej). Bardziej zadowoleni są ze z swojej pracy pracownicy branż farmaceutycznej i usługowej niż finansowej i FMCG. Wynika to z tego, że kryzys mocniej uderzył w instytucje finansowe i firmy zajmujące się sprzedażą produktów szybkozbywalnych. A gdy wysiłki przedstawicieli handlowych nie przekładają się na wzrost liczby zamówień, to poczucie skuteczności, własnych kompetencji i zadowolenie z pracy mocno spadają.

Jakie techniki sprzedaży są skuteczne.

O ile nie zostałeś jeszcze zwolniony, albo nie rzuciłeś na biurko szefa wypowiedzenia, bo praca przestała ci sprawiać radość, to musisz zdobywać wielu nowych klientów. Na pytanie o najskuteczniejsze sposoby ich pozyskiwania w czasie zastoju gospodarczego najwięcej badanych wskazało na docieranie do potencjalnych klientów przez znajomych i przyjaciół z branży (35,5 proc.). Ważne okazały się też rozmowy telefoniczne, polecenia od dotychczasowych klientów i indywidualne spotkania. Firmy starają się dostosowywać do nowej sytuacji. Niemal 50 proc. ankietowanych twierdzi, że zmieniły się sposoby pozyskiwania klientów w czasie kryzysu. Nieco ponad 50 proc. uważa, że pozostały bez zmian.
Badani zapytani o cechy jakie powinien posiadać skuteczny handlowiec na pierwszym miejscu wymieniają znajomość technik sprzedaży i wpływu społecznego (26, 2 proc. wskazań), za nimi znalazły się perfekcyjna obsługa klienta (24, 8 proc.) oraz umiejętność szybkiego nawiązywania relacji (21, 2 proc.). Te wyniki wskazują na narzędziowe podejście do sprzedaży. To oczywiście jest skuteczne, ale ważna jest umiejętność dobierania odpowiednich technik w zależności od typu klienta. Być może handlowcy nie doceniają roli empatii, która jest kluczowa dla budowania długotrwałych i satysfakcjonujących relacji z klientami a przeceniają zamykanie sprzedaży mimo wszystko. To natomiast nie sprzyja partnerskim relacjom i często kończy się jednorazową transakcją.

Potrzebujemy szkoleń z technik sprzedaży.

Osoby zawodowo związane ze sprzedażą odczuwają potrzebę doskonalenia swoich umiejętności. Swoje kompetencje chciałoby zwiększać ponad 77 proc. ankietowanych. Być może tak wysoki wynik wynika z tego, że handlowcy dostrzegają praktyczne znaczenie szkoleń w codziennej pracy. Ponad 60 proc. badanych twierdzi, że umiejętności nabyte podczas szkoleń dotyczących efektywności sprzedażowej przydają się w pracy, także w czasie spowolnienia. To pokazuje jak ważne są szkolenia dla pracowników. Nie jest to jedynie bonus, przez który firma chce zademonstrować, że dba o rozwój pracowników. Szkolenia mają praktyczne znaczenie, wprost przekładają się na wyniki poszczególnych przedstawicieli handlowych, a w konsekwencji przychody całej organizacji. Wiele szkoleń dla działów sprzedaży dotyczy technik sprzedaży, dlatego być może ankietowani stawiają ich znajomość na pierwszym miejscu wśród cech skutecznego handlowca. Te wyniki pokazują również, że pracownicy i menedżerowie działów sprzedaży mają pewną pokorę wobec swoich umiejętności. Są świadomi , że dzięki szkoleniom, zdobywaniu nowych umiejętności i wiedzy mogą znacznie zwiększyć swoją skuteczność, a tym samym satysfakcję z pracy.

Piotr Juszczak, partner zarządzający Delta Training.

*Badanie zostało przeprowadzone przez firmę szkoleniową Delta Training na grupie 237 pracowników i menedżerów działów sprzedaży. Badanie było prowadzone metodą ankietową i zostało przeprowadzone w dniach 21 maja – 2 czerwca 2009 roku. Część wyników może nie sumować się do 100, gdyż można było wskazać kilka odpowiedzi.

Partnerem raportu z badań „Jak kryzys zmienia sprzedaż” są gazetapraca.pl i pracawsprzedazy.pl, serwisy należące do Agory SA.